1. Conceptos xerais
2. O sector da franquía
3. Tipoloxía
4. Criterios de elección
5. As exclusividades. Territorio, marca,...
6. O local
7. Os canones
8. Investimento e financiamento
9. O precontrato
10. O contrato
11. A relación xurídica
12. O saber facer: Know How
13. Formación e asistencia técnica
14. Xestión cotiá da franquía
15. Transmisión e/ou rescisión

A.- Conceptos xerais

1. Que é a franquía?
A definición de franquía segundo o Código Deontolóxico Europeo é a dun sistema de comercialización de produtos e/ou servizos e/ou tecnoloxía, baseado nunha colaboración estreita e continuada entre empresas legal e financeiramente distintas e independentes, o franquiador e os seus franquiados individuais, polo cal o franquiador concede aos seus franquiados individuais o dereito e impón a obrigación de levar un negocio de conformidade co concepto do franquiador. Este dereito faculta e obriga ao franquiado individual, a cambio dunha contraprestación económica, directa ou indirecta, a utilizar o nome comercial e /ou a marca de produtos e/ou servizos, o know-how, os métodos técnicos e de negocio, os procedementos, e outros dereitos de propiedade industrial e/ou intelectual do franquiador, apoiado na prestación continua de asistencia comercial e técnica, dentro do marco e pola duración do contrato de franquía escrito, pactado entre as partes para ese efecto.

2. Cal é o perfil idóneo do franquiador?
A súa experiencia no sector en que se desenvolve a franquía, a súa estrutura económica e a súa capacidade de xestión deben ser o suficientemente importantes como para poder asistir e apoiar á estrutura franquiada que del dependa. A maior responsabilidade do franquiador será a de formar e apoiar de forma continua aos seus franquiados, controlando a adecuación da xestión de cada unidade franquiada ao sistema que el transmitiu. 

3. Cal é o perfil idóneo dun franquiado?
O perfil ideal do franquiado sería unha persoa cun certo grao de iniciativa persoal, suficiente para asumir as responsabilidades propias da xestión cotiá do negocio en base á súa experiencia e o seu coñecemento do mercado no que opera, pero sen poñer en perigo o modelo operacional que lle transmitiu o franquiador.

 Arriba

B.- O sector da franquía

4. É a franquía un sistema de futuro?
A cada día maior presenza de importantes grupos empresariais no mundo dos negocios fai que para un particular illado sexa moi difícil manterse ao día en mercados cada vez máis esixentes, tecnificados e profesionalizados.

A franquía é un sistema de creación de negocios que se basea en dous alicerces principalmente: a marca e o saber-facer. En ambos os casos, o sistema de franquía achega estes relevantes elementos que permiten a un emprendedor afrontar o seu negocio coas mínimas garantías de poder desenvolverse con eficacia.

5. É unha fórmula segura de éxito?
Os expertos adoitan coincidir en afirmar que as empresas franquiadas teñen maiores posibilidades de éxito que outros negocios pequenos de propiedade independente.

O sistema de franquía está deseñado para ofrecer, xeralmente, unha fórmula de éxito suficientemente probada con anterioridade, á que se une asesoramento e formación continua.

Os inevitables erros empresariais adoitan eliminarse do sistema a través da rodaxe do negocio. Así, o franquiador adoita estar en boas condicións para axudar a superar os problemas que poden xurdir no desenvolvemento da actividade, grazas sobre todo á experiencia adquirida.

Un negocio en franquía é, ante todo, un negocio con éxito probado no que o franquiador achega e facilita todos os seus coñecementos e o seu saber facer ao franquiado, e faille partícipe de experiencias comúns á rede, que están a ter éxito. Así mesmo, o franquiado pode beneficiarse das economías de escala de toda rede constituída, o que lle achegará un importante aforro de custos.

Todo negocio leva asociado un risco, pero o sistema de franquía minimiza ese risco pola propia esencia que lle caracteriza, e que non é outra que a de estar baseado nun formato comercial de éxito probado

Con todo, todo isto non significa que o sistema de franquías ofreza unha seguridade total. Hai persoas que simplemente non son adecuadas para este tipo de negocio ou franquiadores que non ofrecen tan boas oportunidades como parece. De feito, unha gran parte das franquías que se ofertan no mercado entrañan un evidente risco, xa que non foron o suficientemente experimentadas e o seu índice de fracaso é alto

6. É un sector maduro?

Actualmente, o sistema de franquía é unha das fórmulas empresariais que maior desenvolvemento está a ter nos países industrializados, polas innumerables posibilidades que representa, tanto para o franquiado como para o franquiador.

Na actualidade, este sistema de negocio move máis de 13.000 millóns de euros no noso país e supón máis do 10% da actividade do comercio comerciante polo miúdo. Cifra esta que aumenta en importancia se temos en conta que case o 99,9% das empresas españolas son de pequena e mediana dimensión.

A franquía está presente ademais nuns 60 sectores de actividade, nalgúns dos cales, como o de tinturería, mensaxería, paquetería, moda ou fast food, a súa presenza é abafadora. Só fai falta pararse en calquera centro comercial ou nalgunhas das rúas máis comerciais de España, para darse conta da cada vez maior presenza deste tipo de establecementos.

Os franquiadores están a converterse así nun dos elementos máis dinámicos no que respecta a xeración de empresas e creación de emprego en todo o mundo. As compañías franquiadas, pola súa banda, contribúen fortemente ao desenvolvemento de expertos técnicos e de xestión, que son vitais para crear un persoal experimentado.

Doutra banda, a relación beneficiosa mutua que existe entre o franquiador e o franquiado fai que este modelo de acordo comercial sexa un elemento único no mundo dos negocios, xa que proporciona aos empresarios un medio alcanzable para iniciar e/ou acelerar a súa expansión, permitíndolles conseguir os seus obxectivos máis rapidamente e con menos risco que utilizando outras modalidades de crecemento.

7. Cales son os sectores máis rendibles?

A nosa economía está cada día máis orientada aos servizos. Estas son as áreas franquiadas que se espera continuarán crecendo rapidamente durante os próximos anos, as relacionadas con servizos tales como reparacións no fogar e remodelado, limpeza de moquetas, mobles e varios outros servizos de mantemento e limpeza.

Pero ademais, todos os servizos de apoio á empresa, incluíndo contabilidade, xestión de correo, servizos de publicidade, embalaxe e envíos, e servizos de persoal. A isto habería que agregar, reparación e servizos do automóbil, e outras áreas como centros de control de peso, salóns de beleza, servizos de axuda temporal, imprenta e copisterías, centros médicos, computadores e roupa.

Ademais dos exemplos mencionados, Restauración, Lecer, Moda e Servizos en xeral son os sectores que actualmente teñen unha maior relevancia. Con todo, en franquía calquera sector é o máis adecuado, a condición de que encaixe realmente coas expectativas de cada novo franquiado. Sectores en auxe non son adecuados para determinadas persoas e conceptos en fase inicial resultan excelentes oportunidades de negocio.

Por outra banda, adóitase esquecer que un rápido crecemento non sempre significa o éxito. Poida que unha rede de franquías que crece demasiado rápido careza dun adecuado servizo de apoio para atender a todas as súas unidades.

Grazas ao ránking FRANCHISA-30 que publica a consultora FRANCHISA e que determina en cada exercicio cales foron as cadeas de franquías que maiores recursos financeiros captaron dos investidores franquiados, disponse dunha ferramenta que permite coñecer a que sector pertencen as franquías de maior éxito na actualidade.

8.Cales son as franquías que triunfan?
As franquías cunha marca de notoriedade e de prestixio, que levan moitos anos operando no mercado, con produtos ou servizos de éxito probado, cuxa fórmula comercial ou saber facer experimentáronse o suficiente e que saben seleccionar aos seus franquiados e fornécenlles unha formación integral e adecuada e toda a asistencia que precisen, tanto puntual como continuadamente.

Con todo, unha franquía con antigüidade, prestixio, unha marca notoria, un saber facer de éxito probado e unhas boas prestacións na formación, apoio e asistencia, implicará maiores custos para o franquiado que unha cadea pouco desenvolvida, que esixa menos investimentos para a súa adhesión. Pero aínda que o franquiado teña que pagar un elevado canon de entrada, se a cadea ofrece garantías, sempre correrá menores riscos que nunha cadea menos notoria e que lle esixa un investimento máis reducido.

9.Que sectores considéranse de alto "risco"?
Considéranse sectores de actividade de alto "risco" aqueles en os que o éxito non resulta imposible, pero si moito máis difícil, debido á súa difícil penetración no mercado e, por tanto, á consecuente expansión en unidades franquiadas da cadea. Estes sectores son:

• Os sectores cun mercado moi reducido (produtos para o xadrez, a pesca...)
• Os sectores cunha demanda estabilizada ou en retroceso (o liño, a la...)
• Os sectores de competencia moi forte (a restauración rápida: pizzerías, xeaderías, hamburgueserías...)
• Os sectores ligados a unha moda puntual e pasaxeira.

10. Pode franquiciarse calquera actividade?
Non. Para que unha actividade poida franquiciarse, é necesario que dita actividade requira un método ou sistema operativo determinado e identificable, e que este sexa transmisible a terceiros. É dicir, que para franquiciarse, unha actividade debe contar cunha fórmula comercial probada, clave do seu éxito, descuberta e experimentada polo franquiador e transmisible aos franquiados mediante un proceso de formación, tanto inicial como periódico.

11.Cales son os criterios para saber se unha actividade económica é franquiciable?
A ortodoxia máis elemental indica que unha franquía debe estar baseada sobre unha experiencia empresarial real e en funcionamento, que sexa exitosa e que teña unha boa acollida do mercado.

Xunto a iso, un aspirante a franquiador deberá sentirse plenamente disposto a transmitir e a ceder a terceiros a experiencia empresarial que puidese acumular, xa que pola contra néganse os coñecementos que configuran o "saber-facer" da empresa. Supostamente asumidos ou conseguidos estes elementos, cinto criterios concretos determinarán sen dúbida a viabilidade ou non dun movo proxecto de franquía:

• Marca
• Reproductibilidad
• Orixinalidade
• Perennidade
• Rendibilidade

Algúns proxectos fracasados caeron no erro de crer que asegurando os aspectos financeiros era xa suficiente garantía de éxito e con todo as empresas que están a triunfar na franquía son casos nos que se produce unha aquilatada combinación dos cinco elementos antes mencionados. Non existen porcentaxes fixas para a combinación ideal, é unha cuestión de criterio.

Arriba

C.- Tipoloxía

12. Que tipos de franquías existen?
En base ao criterio que se utilice podemos distinguir distintos tipos de franquías. Dende o seu aspecto máis xeral, poderíase diferenciar entre franquía industrial e comercial:

• FRANQUÍA INDUSTRIAL: É unha forma de colaboración empresarial entre fabricantes. O franquiador é posuidor dun sistema de fabricación e/ou patentes exclusivas que cede a outro fabricante que os substitúe nunha zona concreta. Dada a facilidade que o franquiado tería para suplantar ao franquiador mediante a copia das fórmulas e metodoloxías recibidas, é habitual que este non ceda ao franquiado todo o proceso produtivo, senón tan só unha parte.
• FRANQUÍA COMERCIAL. Á súa vez divídese en:
  • Franquía de produto ou distribución: É aquela cuxo obxectivo é a comercialización dun ou varios produtos, normalmente fabricados polo franquiador ou distribuídos de forma exclusiva por el.
  • Franquía de servizo: O obxecto do negocio é un servizo ou conxunto de servizos que o franquiado comercializa baixo unha determinada metodoloxía recibida do franquiador. Este tipo de franquías esixe ao franquiador un maior control para garantir unha adecuada calidade do servizo que se preste.
  • Franquía mixta: Son franquías cuxo obxecto de negocio incorpora produto e servizo.

13. Que é a franquía master ou principal ?
É unha modalidade de franquía pola cal o franquiador outorga a outra persoa física ou xurídica, chamado franquiado principal, o dereito para explotar unha franquía normalmente nun territorio amplo, ( un país, por exemplo ) coa finalidade de que este peche posteriormente acordos de franquía con franquiados individuais.

A súa posta en funcionamento require que o mercado sexa o suficientemente amplo e maduro como para poder asegurar a rendibilidade dos diferentes chanzos (franquiador, master e franquiados).

O sistema pode funcionar aplicado a un grupo de países (por exemplo Europa) ou a un país único (España), pero pode xerar problemas se se conceden master a nivel de pequenos territorios (rexións ou zonas).

14. Cales son os aspectos máis importantes a ter en conta cando se compra unha franquía máster?
Normalmente, os mesmos que deben valorarse cando se adquire unha franquía individual, pero con algunha cuestión engadida, como os compromisos de aperturas mínimas dentro do territorio seguindo un calendario que adoita impoñer o franquiador.

Por tanto, ademais da cuestión mencionada, terase que valorar especialmente os custos económicos (sobre todo, o dereito de entrada e o canon periódico) para comprobar que son razoables e permiten a rendibilidade do proxecto para o franquiado principal e para os futuros franquiados individuais.

 Outros factores para ter en conta son a duración do contrato e a súa posible renovación, os compromisos operativos e de posibles compras mínimas, e as experiencias internacionais previas do franquiador.

15.Que son as unidades piloto?
Son as unidades propiedade do franquiador que permiten verificar a rendibilidade do negocio nas mesmas condicións en que posteriormente se transmitirá á rede franquiada.

As unidades piloto cumprirán así mesmo outras dúas funcións paralelas:

• Servir de centros de formación para novos franquiados
• Experimentar a viabilidade de novos produtos/servizos, antes de ser transmitidos á rede.

Arriba

D.- Criterios de elección

16. Son un potencial franquiado?
O primeiro que debe facer un franquiado é coñecerse a si mesmo e avaliar a súa predisposición para ser franquiado. Saber se ten un espírito moldeable para asimilar a formación que se lle dá; se posúe á vez dinamismo, ambición e estabilidade persoal; se é capaz de someterse a unha disciplina ou se ten o indispensable espírito de grupo, son criterios que un franquiado ten que satisfacer no seu conxunto. Se non é así é mellor que abandone calquera idea de entrar nunha cadea porque non sentirá ben e encamiñarase ao fracaso.

A continuación, aqueles que consideren que poden ser franquiados deberían exporse primeiro de nada as seguintes cuestións:

• Calibrar a experiencia propia e encamiñar as súas preferencias cara a un tipo de negocio
• Determinar onde vai levar a cabo o negocio e se non dispón de local, decidir onde o busca e como o obtén.
• Avaliar honestamente a capacidade financeira con que conta.
• Calibrar a dedicación que pode prestar esta nova actividade e pensar en quen estará á fronte da súa xestión.
• Pensar a información que vai pedir ás marcas que a priori lle interesen.

A partir de aquí ábrense dous camiños para o novo franquiado: acudir a un consultor especializado para realizar conxuntamente a selección de insignias, en base á inestimable experiencia que atesouran ou ben determinar particularmente que insignias interésanlle, escollendo inicialmente un número reducido de posibilidades, v.g a través de buscadores e cuestionario de selección. 

17. Debo reunir algunhas condicións especiais?

En primeiro lugar debo considerar as vantaxes e os inconvenientes que se derivan da miña decisión e se vou ser capaz de asumir as consecuencias.

Principais vantaxes de ser propietario dunha franquía

Na franquía, o franquiador prepara ao franquiado un completo plan de actuación para que poida xestionar adecuadamente o seu establecemento. Este plan propón etapas secuenciales para cada aspecto do negocio, prevé procedementos para a maioría dos problemas de xestión, á vez que lle proporciona un marco completo para as decisións de xestión ás que os franquiados deberán enfrontarse.

Principais inconvenientes de ser propietario dunha franquía

A cambio da seguridade, formación e apoio de márketing que lle ofrece unha insignia rexistrada, vostede debe ser capaz e estar disposto a ceder algo da súa independencia. Se vostede é unha persoa á que lle gusta tomar a maioría das decisións pola súa conta ou trazar por si mesma o camiño do seu negocio, é probable que a franquía non sexa o seu. Como propietario dunha franquía, vostede debe cumprir cos diversos controis e procedementos establecidos polo franquiador.

Como fondo non esqueza que todos os negocios exitosos requiren unha gran dedicación e un duro traballo. Hai que estar disposto a comprometerse neste sentido.

18.Que tipo de franquiados teñen éxito?
Franquiados con éxito son os que precisamente conveñen a calquera sector, ben sexa a unha insignia en particular, como ao sistema de franquías en xeral. Se vostede quere valorar as súas posibilidades de éxito no mundo da franquía, non está demais que se responda con sinceridade a algúns destes interrogantes:

• Cumpro coas esixencias necesarias para entrar neste mundo, conto con algunha experiencia sectorial, preparación profesional, capacidade de aprendizaxe, temperamento e capacidade financeira?
• Que tipo de traballo resúltame máis atractivo?
• Gozo traballando no sector da restauración, con elementos mecánicos, con xente, no mundo inmobiliario, con libros e gravacións, artigos deportivos, etc.?
• Estou disposto a traballar duro e a correr riscos financeiros?
• Posúo verdadeiramente flexibilidade e capacidade para reciclarme?
• Como reacciono ante unha política de controis?
• Son un "lobo solitario", que toma a mal a autoridade e as restricións, ou ben son capaz de aceptar sen problemas o ser asesorado e dirixido?
• Se prefiro actuar como investidor pasivo na franquía, aceptará a insignia a miña postura?
• Que penso persoalmente da imaxe, produtos e/ou servizos da compañía?

Responder sinceramente a estas preguntas axudará a determinar o seu grao de éxito potencial como franquiado.

En primeiro lugar sería oportuno dicir que non existe un patrón estándar sobre o perfil máis adecuado para poder entrar na franquía. Isto é debido fundamentalmente á existencia de franquías operando en diversos sectores de actividade, cada unha solicitando uns requisitos diferentes.

Fundamentalmente por este motivo non se pode especificar, de maneira global, as condicións idóneas para poder ser franquiado. O que se se pode é establecer unhas pautas xerais para orientar aos futuros franquiados neste sentido:

• Non todas as persoas adáptanse plenamente ao sistema de franquía ou reúnen os requisitos esixidos polo franquiador.
• Se é vostede unha persoa moi independente é posible que teña dificultades en seguir as pautas marcadas polo franquiador.
• Normalmente todas as franquías esixen uns determinados perfís e requisitos aos seus franquiados aos que vostede deberá adaptarse.
• Así mesmo, é importante que vostede conte co apoio da súa familia e sexa unha persoa dinámica e moi traballadora.
• Loxicamente vostede deberá dispoñer da solvencia económica necesaria para poder facer fronte aos investimentos requiridos polo franquiador.

19. Que pasos son os primeiros a realizar antes de contratar unha franquía ?
Integrarse nunha franquía é unha decisión importante que hai tomar con amplo coñecemento sobre as consecuencias da mesma e tendo en conta as vantaxes e os inconvenientes que representa, a todos os niveis.

• Con anterioridade a coñecer estas circunstancias vostede debe dar adecuadamente os pasos e guiarse cara ao obxectivo de ser franquiado. Un pequeno resumo do fundamental a ter en conta é o seguinte:
• Recompilar información acerca da franquía.
• Sectores que poidan encaixar nas súas características persoais e particulares.
• Franquiadores existentes: é fundamental identificar as insignias que buscan franquiados. No que ao mercado español respecta, isto adoita anunciarse en publicacións e portais da internet especializados. No noso mercado tamén se comercializan diversas guías de franquías.
• Os seus modelos de negocio: aínda que a maioría de propietarios de franquías móstranse satisfeitos cos éxitos obtidos, hai quen sofre pérdidas financeiras. Esta é a razón pola que convén extremar as cautelas con aqueles franquiadores que "garanten" beneficios ou un certo e temperán éxito.
• Analizar se as súas características particulares son adecuadas ao sistema de franquía.
• Comprobar a información: cando se trata de insignias máis ou menos descoñecidas, investigar a veracidade de todas as afirmacións que sobre as súas ganancias fai un franquiador resulta especialmente importante para o porvir do futuro franquiado.
• Visitar outros establecementos franquiados e constatar a información.
• Falar directamente cos principais responsables da central e verificar a súa estrutura.
• Non dubide en pedir referencias bancarias e comerciais.

20. Que aspectos debo considerar ?
Aínda que comprar unha franquía leva aparellado un conxunto de aspectos a ter en conta, hai dúas que destacan por encima dos demais e que determinan o futuro éxito ou fracaso de todo negocio. Lóxicamente non son o únicos pero si fundamentais.

1. O primeiro é unha boa elección baseada en:
   • O coñecemento e a adecuación do sector de actividade.
   • O concepto de negocio.
   • As características particulares da franquía.
   • A solvencia e garantías do franquiador.
2. O segundo é a dedicación e o esforzo persoal que vostede terá que estar disposto a achegar. Por bo que sexa o sistema de franquía será moi difícil que este teña éxito se vostede non achega un importante esforzo persoal. Neste sentido e desenvolvendo o anterior sería conveniente:
   • Dispoñer dunha descrición completa do negocio.
   • Dispoñer do tempo necesario para a súa dirección.
   • Saber de que franquiador trátase e cal é o seu historial, ademais de coñecer a experiencia empresarial de empregados e directores desa compañía.
   • Pescudar que resultados obtiveron outros franquiados desta mesma insignia.
   • Manexar números. Saber de certo cal será o investimento total necesario para entrar na franquía.
   • Canto haberá que desembolsar polo dereito para operar ininterrompidamente neste negocio.
   • No caso que algúns produtos e/ou servizos teñan que ser adquiridos directamente ao franquiador, saber como e quen os fornece.
   • Termos e condicións baixo os cales a relación de franquía poderá darse por terminada ou renovada; que número de franquiados abandonou a cadea durante os últimos anos.
   • Efectuar unha investigación para decatarse do momento financeiro da compañía.

Resumindo. Hai que investigar antes de investir.

É tamén é conveniente requirir os servizos dun asesor para examinar as condicións do acordo de franquía e a súa oferta antes de asinar calquera contrato, persoa que non só deberá ser experta en franquía, senón que tamén deberá coñecer a lexislación existente sobre o tema.

21. Adoita o franquiador asesorar á hora de elixir unha franquía?
O franquiador non só debe ofrecerlle asesoramento acerca das condicións de arrendamento que o negocio pode soportar sen poñer en risco a rendibilidade final, senón que será el uen deba autorizar a localización e as condicións que a acompañan. Pida ao franquiador que lle informe de todas as estipulacións económicas do concepto para poder valorar se o aluguer que lle solicitan é razoable. Con todo, como vostede sabe, calquera decisión deste tipo leva riscos, derivados basicamente da imposibilidade do coñecemento previo das vendas, polo que toda estimación inicial, por moita experiencia que se teña, non deixará de ser falible.

22. Cales son os datos que o franquiador adoita ocultar e que convén que o franquiado coñeza?

a) O número de unidades de venda que pechan cada ano. Á hora de contratar unha unidade de venda, o franquiador nunca fai mención aos peches da súa rede. Antes de asinar o contrato, o candidato a franquiado, debe informarse a fondo sobre este aspecto. Os peches nos establecementos da cadea poden ser debidos a unha mala elección do franquiado por parte do franquiador, ou á súa precipitación por expandirse sen unha experiencia sólida. Unha rede cun elevado número de peches nas súas unidades de venda, é sempre unha franquía pouco fiable.

b) O número de preitos que tivo ata a data. Se o franquiador tivo preitos cos seus franquiados, o candidato para adherirse á súa cadea, debe informarse das causas e das sentenzas, e entrevistarse cos franquiados en litixio para contrastar os seus puntos de vista. Se nunha cadea de franquía, hai un 10 por 100 de franquiados en litixio co franquiador, o candidato debe buscar outro franquiador sen dubidalo.

23. Cando pode afirmarse que o éxito dunha franquía foi probado?
Os expertos consideran que cando nos seus establecementos pilotos foi aplicada a regra francesa do 'tres por dous'.

1. Cando a fórmula comercial ou saber facer do negocio foi probada en tres mercados diferentes: local, provincial, rexional, ao longo dun período de dous anos.
2. A franquía debe contar con tres centros piloto funcionando con éxito durante dous anos.

Por outra banda, A AEF ten esta unha lei de mínimos: os seus membros de pleno dereito deben contar con catro puntos de venda (polo menos dous franquiados) que desenvolvesen unha actividade solvente durante dous anos.

Ademais de coñecer a data de constitución da empresa, o franquiado debe comprobar a experiencia do franquiador outorgando franquías: un negocio pode parecer moi rendible pero non ser facilmente franquiciable.

24. Como recoñecer e detectar as falsas franquías?
As falsas franquías son aquelas franquías que, aínda que se anuncian como tales, non o son, xa que non contan cunha fórmula comercial probada, nin con centros pilotos para a súa experimentación. Estes supostos franquiadores utilizan o termo "franquía" para atraer e captar franquiados co único fin de lucrarse. A única forma de detectalos é verificando, unha a unha, todas as súas promesas. Para iso, basta con esixirlles a dirección e teléfono de, polo menos, tres franquiados da cadea, e entrevistarse con cada un deles. Tamén debe esixirse ao franquiador a visita a un centro piloto para comprobar, persoalmente e in situ, se a franquía conta cunha fórmula comercial probada e en funcionamento.

Tamén é posible que unha empresa pretenda vender o que non ten, porque a marca que pretende franquiciar non estea debidamente rexistrada ou se atope embargada por algún contencioso con outra compañía. Para que non haxa problemas posteriores, o franquiador debe ser propietario da marca e patentes dos produtos e/ou servizos obxecto da franquía. Consecuentemente, deberá facilitar os seus datos rexistrais. Antes de asinar o contrato, o cadidato a franquiado debe acudir ao Rexistro de Patentes e Marcas, dependente do Ministerio de Industria, para comprobar que o franquiador non estea a vender papel mollado, ben porque as marcas non estean debidamente rexistradas, patentadas ou porque se atopen embargadas por algún contencioso con outra empresa. Tamén debe ter en conta que a duración do contrato debe ser superior ao período legal de explotación da marca franquiada.

25. Que debe saberse dun franquiador para detectar se a súa franquía crece demasiado rápido?
Observando o tempo que emprega e o diñeiro que inviste en vender franquías. Se un franquiador emprega máis do 50 por 100 do seu tempo e inviste máis do 50 por cento dos seus recursos en comercializar unidades de venda, significa que non dispón, nin ten deseñado, nin desenvolveu un verdadeiro plan de vendas, consolidado e competente, para o seu negocio.

26. Que sectores considéranse de alto "risco"?
Considéranse sectores de actividade de alto "risco" aqueles en os que o éxito non resulta imposible, pero si moito máis difícil, debido á súa difícil penetración no mercado e, por tanto, á consecuente expansión en unidades franquiadas da cadea. Estes sectores son:

• Os sectores cun mercado moi reducido (produtos para o xadrez, a pesca...)
• Os sectores cunha demanda estabilizada ou en retroceso (o liño, a la...)
• Os sectores de competencia moi forte (a restauración rápida: pizzerías, xeaderías, hamburgueserías...)
• Os sectores ligados a unha moda puntual e pasaxeira.

27. Cando pode considerarse que unha franquía é demasiado cara?
Unha franquía pode considerarse demasiado cara:

a) Cando a relación entre ingresos e gastos do franquiado, incluídos os pagos que debe efectuar ao franquiador, non se corresponde cos esperados, xa que non permite conseguir os resultados previstos na explotación do negocio.

b) Cando o franquiado non obtén os ingresos suficientes para amortizar e facer fronte aos investimentos realizados e á explotación do negocio, pode dicirse que a franquía é demasiado cara, co consecuente risco de fracaso.

Non son caras as franquías que aínda que esixan un canon de entrada ou royalties moi elevados, permiten obter ao franquiado os ingresos previstos.

28. Nunha cadea de franquía, quen soporta un maior risco, o franquiador ou o franquiado?
O franquiado. Aínda que nunha rede de franquía, o ideal sería ter unha estrutura na que o risco se compartise equilibradamente entre franquiador e franquiado. Pero a gran maioría dos franquiadores tratan de asumir os menores riscos posibles, trasladándoos ao franquiado, que é, quen máis riscos asume e soporta ao longo do acordo.

Mentres que para o franquiador, a perda dun franquiado non supón un custo monetario apreciable, para o franquiado, a perda monetaria sempre é importante, ademais de que pode quedar sen negocio e sen traballo.

Se fracasa a cadea, o franquiador arrastrará ao franquiado na súa caída, mentres que se fracasa o franquiado, a cadea seguirá funcionando. Desde o principio, o franquiado asume o risco de que a marca fracase por razóns alleas a el. Se isto sucedese, a maior perda sería o canon de entrada. utras perdas, como o prestixio ou o investimento poden paliarse se o seu establecemento conseguiu prestixio co seu traballo e os resultados suficientes para continuar a súa actividade de forma independente.

29. Cales son as franquías que entrañan maiores riscos para o franquiado?
Ademais das franquías pouco desenvolvidas porque están a empezar, as franquías que entrañan maiores riscos son:

• as falsas franquías
• as franquías demasiado rápidas
• as franquías cunha expansión mal enfocada, mal dirixida ou mal desenvolvida
• as franquías en sectores de actividade de alto "risco"
• as franquías demasiado caras.

30. Como saber se o franquiador é competente e conta coa experiencia e recursos necesarios para que a cadea non fracase?
A falta de experiencia ou un saber facer non experimentado, así como a incapacidade empresarial do franquiador son dous das causas principais do fracaso en franquía. Por outra banda, na franquía dáse o intrusismo. Hai firmas oportunistas que o único que ven na franquía é unha oportunidade de negocio a curto prazo. Pretenden rendibilizar moi rapidamente o negocio mediante os ingresos derivados do canon de entrada. E, unha vez que o franquiado pon en marcha o seu negocio, dos royalties de explotación.

Para evitar este tipo de franquías, é necesario esixir, desde o primeiro momento, a maior transparencia posible á central. O franquiador debe facilitar toda a información sobre aspectos tales como: nome e domicilio social da empresa, data de creación, capital social, socios, facturación, evolución, solvencia... Ademais, debe contar coa infraestrutura necesaria para impartir formación, dar asistencia e apoio aos seus franquiados.

O franquiado debe consultar a inscrición da empresa franquiadora no Rexistro Mercantil, onde ademais poderá solicitar información sobre os seus resultados económicos anuais.

Para verificar que é unha persoa física ou xurídica solvente débense pedir referencias a través do banco. Tamén ha de solicitar á franquiador información sobre o organigrama da súa empresa, para comprobar se conta cos recursos materiais e humanos suficientes para impartir formación, facilitar asistencia técnica e prestar apoio continuo na xestión aos franquiados.

31. Que risco correría a miña elección se a franquía non está inscrita no Rexistro de Franquiadores?
Primeiro de nada hai que diferenciar entre estar inscrito no Rexistro Especial de Franquiadores (REF), trámite obrigatorio por lei, e estar adherido á Asociación Española de Franquiadores (AEF), cuestión totalmente voluntaria. Se a insignia non estivese no REF, é o franquiador quen incumpriría a normativa e podería ser sancionado por iso, pero iso non anula nin modifica a relación mercantil que vostede establecería con el mediante o contrato de franquía.

Non ter rexistrada a marca é moito máis grave, porque ninguén pode ceder o uso de algo que non posúe. Neste caso podería atoparse con graves problemas no futuro para a utilización da insignia ou os signos distintivos do sistema. Insista neste punto e cerciórese antes da firma de calquera contrato ou entrega de calquera importe de que devandito rexistro está concedido en favor da sociedade franquiadora. En caso contrario, aconséllolle que desista.

32. A que se deben as malas eleccións de franquiados?
Os malos franquiados son responsabilidade directa do franquiador e supoñen un erro moi grave, xa que do franquiado depende o prestixio da marca.

A mala elección dos franquiados débese a uns baixos niveis de esixencia, a un sistema de selección incorrecto, á falta de dedicación ou de recursos necesarios para realizalo e, en moitos casos, á precipitación e a présa por expandirse. É preferible crecer a menor ritmo pero asegurándose unha boa base de unidades franquiadas, que ir excesivamente rápido para logo ter que pechalas, co desprestixio que isto implica para a cadea.

33.Ten a franquía vantaxes concretas que poidan ser útiles nun momento de crise como o actual ?
A franquía ten como principal vantaxe, en calquera situación, a diminución do risco de fracaso do franquiado, e isto grazas a unha serie de achegas que o franquiador realiza tanto durante a constitución e lanzamento do negocio asociado como de forma continua durante a súa vida activa. Como resulta obvio, en períodos de crises os riscos de fracaso son maiores como consecuencia dunha diminución da demanda e das dificultades engadidas para realizar campañas de comunicación que a reactive. Por tanto, as achegas e experiencias do franquiador e a capacidade de comunicación global da que unha rede de franquía adoita dispoñer son quizais máis valoradas nestas etapas que en períodos de bonanza, onde o optimismo é xeneralizado.

34. Onde me podo informar das franquías que existen oficialmente en España?
A información oficial das empresas que franquician en España e os seus datos máis relevantes ofrécea o Rexistro de Franquiadores, dependente do Ministerio de Industria, Turismo e Comercio. A ligazón na internet onde pode ver as franquías rexistradas e os seus datos é o seguinte: http://www.mcx.es/franquicias/

35. Cales son as condicións básicas necesarias para franquiciar un negocio?
Antes de poñer en marcha un proxecto de franquía é conveniente cerciorarse de que se reúnen os requisitos mínimos imprescindibles que permitan afrontar o futuro desenvolvemento desde unha posición sólida. Unha das claves fundamentais consiste en franquiciar só aqueles negocios que demostrasen o seu éxito previo. A aceptación polo mercado do produto ou servizo que se pretenda franquiciar, é a condición básica para poder poñer en marcha unha franquía con intencións de permanencia.

Doutra banda, tamén é importante a simplicidade do método e a súa capacidade para ser transmitido a terceiros.

36. Podo estar seguro de que a información que me dan é fiable?
A verdade é que, de momento, non hai forma de estar completamente seguro. Pero, cunha boa asesoría, a fraude e a decepción son menos probables, porque como pouco, o franquiador debeu entregar unha variada información que o futuro franquiado pode utilizar para avaliar a oferta con máis elementos de xuízo.

A Asociación Internacional da Franquía recomenda que o futuro franquiado, coa axuda do seu consultor, avalíe coidadosamente a información e o material obtido. O franquiado debe tamén estar absolutamente seguro de contactar cun bo número de persoas que xa compraron franquías da insignia que se está considerando, coas que poderá cotexar calquera información que non lle pareza o suficientemente clara. Esta información ten un enorme valor á hora de avaliar o "grao de satisfacción" destes coa insignia en cuestión.

37.Cal é a función dun consultor de franquía?
A función primordial dun bo consultor de franquía, como a de calquera outro tipo de bo consultor é orientar, asesorar e guiar a quen precisa do seu consello para acometer unha empresa da que descoñecen as mellores alternativas posibles. En definitiva, servir de apoio cara ao éxito. De aí a necesidade de que o consultor poida achegar experiencias válidas que contribúan a atopar o camiño máis adecuado para o seu cliente, tendo en conta o perfil, as necesidades, o capital e as expectativas do potencial franquiado. Un bo consultor é basicamente un bo xastre, capaz de facer o traxe á medida do seu cliente e o mérito está en que hai clientes que non son precisamente a mellor percha imaxinable.

38.Como elixir a un asesor?
Unha empresa de consultoría ten a misión de achegar aos seus clientes os coñecementos especializados sobre o sector dos que carece a maioría do público e facelo co maior rigor posible. Para conseguir isto é necesario un coñecemento pluridisciplinar e contrastada experiencia.

É fundamental informarse respecto da estrutura real e posibilidades de servizo da empresa consultora: se dispoñen de metodoloxía demostrable de traballo, de cantas persoas están dedicadas a funcións directas de consultoría e dos traballos nos que interviñesen. Solicite unha relación de clientes, cunha especificación dos servizos prestados en cada caso e tente entrevistarse con algúns deles.

Unha consultora ten que ser capaz de guiar a súa decisión á hora de seleccionar unha opción óptima de franquía que se adecue ao seu perfil, prestar un asesoramento adecuado en canto ao contrato de franquía, elaboración de plans provisionais de xestión, achega de opcións de financiamento, etc.

Será igualmente importante coñecer desde cando opera a empresa, cal é o seu volume de facturación e como evolucionou nos últimos exercicios en canto a número de clientes e estrutura de persoal.

39. Podo escoller franquía en función do meu tipo de local?
O proceso adoita ser o contrario, primeiro a franquía e logo o local. Pero non é estraño o caso de persoas que dispoñen do activo dun local comercial e buscan este tipo de negocio para aproveitalo. Ademais, a dispoñibilidade dun establecemento,xa sexa alugado ou en propiedade, adoita ser un dos trazos máis valorados nun aspirante a franquiado. As dimensións do teu local son un factor determinante para atopar o sector de franquía ao que podes dedicarche, desde os que requiren grandes espazos, como o de mobiliario ou a restauración temática, ata os que esixen espazos mínimos, como axencias de viaxes ou videoclubs. De igual forma, o seu emprazamento afecta a súa orientación comercial ou de servizos

40. Cando pode interesar máis comprar unha licenza que entrar nunha franquía?
A franquía é un modelo de negocio no que case sempre se parte de cero e no que o franquiador prové por completo ao novo negocio. Pola contra, a compra de licenzas adoita realizarse como reforzo comercial por empresas en activo e moitas delas contan cunha marca propia á que engaden o reclamo da imaxe licenciada.

Con todo, tamén é posible ser licenciatario sen dispoñer dun produto propio, encargando a súa fabricación a un terceiro. En ambos os casos, o seu nivel de independencia e a súa responsabilidade é superior ao dun franquiado, asumindo a política de prezos, a distribución e a promoción do produto do que se trate. Por outra banda, as licenzas adoitan ter unha vocación menor de permanencia no tempo que os contratos de franquía. Os dereitos adoitan venderse por prazos breves, dun ano xeralmente, e non sempre é posible renovalos. En canto ao prezo para pagar, os expertos sinalan como óptima unha licenza cando produce un aumento mínimo do 25% das vendas e non supera o 10% ou o 15% do incremento dos custos.

Arriba

E.- As exclusividades: Territorio, Marca...

41. Que condicións hai que cumprir para montar unha franquía nunha determinada localidade?
As condicións virán dadas en cada caso polo propio franquiador, quen deberá determinar o que se denomina poboación mínima rendible, é dicir, aquela poboación que reúne os requisitos mínimos para que o modelo de negocio atope as condicións básicas de solvencia tendo en conta consideracións poboacionais, censo de empresas, niveis medios de renda, etc.

42.Como funcionan as zonas de exclusividade de franquía?
As zonas de exclusividade comprometen ás dúas partes. Por unha banda, obrigan ao franquiador para respectar a exclusividade do franquiado, non operando en por si nin autorizando a terceiros a abrir unidades dentro da citada zona de exclusividade.

43. É a exclusividade territorial un elemento importante?
Sen dúbida, é menos importante para determinadas redes que para outras, pero en xeral, si, é importante para o Franquiado. Por que?

Sen exclusividade territorial, outro franquiado pode instalarse na mesma rúa, no mesmo centro comercial, na mesma cidade. Por tanto, é aconsellable protexer a rendibilidade do franquiado concedéndolle o non implantar outro punto de venda dentro dunha distancia razoable.

A dificultade radica en saber que é unha distancia razoable. Tamén hai que evitar que o franquiador poida acompañar o aumento de poder da súa rede ou que poida instalarse nun novo centro comercial se o potencial permíteo. Algunhas redes dan prioridade ao franquiado instalado á hora de establecer unha segunda tenda pero sen exclusividade.

44. Na nosa franquía temos unha zona de actuación, podemos dirixirnos a outras?
O Regulamento CE 2790/1999 permite a asignación de zonas de exclusividade nas cales o franquiador queda obrigado a non abrir ou permitir a apertura de novas unidades do sistema, e o franquiado pode quedar obrigado a non realizar vendas activas en territorios que fosen asignados a outros franquiados ou reservados para ser explotados polo propio franquiador. Estaría por tanto restrinxida a captación de clientes (vendas activas) nos devanditos territorios se no seu contrato así se acordou e cando as zonas onde vostede buscáseos estivesen xa asignadas. En caso contrario, a venda activa non se podería limitar.

45. É posible ter máis dun negocio franquiado no mesmo sector?
É posible sempre que non se exerza competencia desleal (transfíranse dun negocio a outro elementos ou coñecementos que formen parte do saber facer propio de cada insignia) e as centrais de franquía afectadas aproben dita circunstancia. Non lle aconsellaría en ningún caso actuar neste sentido sen o coñecemento das empresas franquiadoras, debido a que será seguramente fonte de conflitos e posible causa de rescisión contractual se se prohibise dita situación nalgún dos contratos de franquía.

46. Cando se é franquiado, pódese esixir a completa exclusiva da marca?
O uso da marca concedida nun contrato de franquía e os límites da exclusiva atópanse regulados a través das cláusulas dos contratos e varían considerablemente dunha rede a outra.

A maior parte das redes ofrecen unha exclusiva absoluta de zona para a marca como rótulo de establecemento, de maneira que no territorio da súa franquía non pode haber outro establecemento coa mesma insignia.

Con todo, nas franquías dedicadas ao comercio de produtos (retailing), por exemplo a moda, ás veces non se dá forzosamente a exclusiva de produto xa que en establecementos multimarca ou en grandes almacéns pódense vender os mesmos produtos ou parte deles, que no establecemento franquiado.

Arriba

F.- O local

47. Podo escoller franquía en función do meu tipo de local?
O proceso adoita ser o contrario, primeiro a franquía e logo o local. Pero non é estraño o caso de persoas que dispoñen do activo dun local comercial e buscan este tipo de negocio para aproveitalo. Ademais, a dispoñibilidade dun establecemento, xa sexa alugado ou en propiedade, adoita ser un dos trazos máis valorados nun aspirante a franquiado. As dimensións do teu local son un factor determinante para atopar o sector de franquía ao que podes adedicarte, dende os que requiren grandes espazos, como o de mobiliario ou a restauración temática, ata os que esixen espazos mínimos, como axencias de viaxes ou videoclubs. De igual forma, o seu emprazamento afecta a súa orientación comercial ou de servizos

48. Quen debe levar a cabo as obras de acondicionamento do local, o franquiador ou o franquiado?
Xeralmente, as obras de acondicionamento do local lévaas a cabo o franquiado. É dicir, este contrata a unha ou varias empresas para que acondicionen fachada en interiores, baixo o modelo e directrices imposto polo franquiador e respectando sempre a imaxe corporativa da insignia.

49. Que criterios deben aplicarse para adecuar o local?
Deben aplicarse estritamente todos os criterios e directrices ditados polo manual de adecuación de locais. Este documento, incluído dentro do saber facer ou os manuais operativos do sistema, recolle o proxecto de construción e decoración completo dun establecemento tipo da cadea. Contén todo o que se precisa en canto a equipamento para o desenvolvemento da actividade, con referencias a materiais e aos seus provedores, e ofrece todas as solucións técnicas para obras e instalacións.

50. Inclúense as condicións do arrendamento do local no contrato de franquía?
Xeralmente, non. Son documentos independentes, con condicións así mesmo independentes. Si hai unha vinculación entre ambos os en tanto que se adoita esixir a vixencia do contrato de arrendamento durante un período non inferior ao de franquía e as súas posibles renovacións.

51. En que consiste o método de chave "en man"?
O método de chave "en man" é aquel mediante o cal o franquiador entrega ao franquiado o local completamente equipado e listo para a súa apertura.

52 Cando se utiliza o método de chave "en man", debe abonar o franquiado os gastos de acondicionamento e equipamento de local?
Si. Normalmente, o franquiado debe aprobar o orzamento xeral de acondicionamento -fachada e interior- e de equipamento do local, para posteriormente abonar todos os gastos ao franquiador.

Arriba

G.- Os canons

53. Que tipo de canon debe pagar o franquiado?
Podemos falar de tres tipos de pagos do franquiado ao franquiador:

1. CANON OUDEREITO DE ENTRADA Á CADEA. É o pago de adhesión á cadea. Non precisa unha contraprestación concreta e xustifícase en tres aspectos:
   • O dereito de utilización dunha marca coñecida e con prestixio, que o franquiador cede ao franquiado
   • O proceso de formación e apoio que o franquiado deberá recibir do franquiador con antelación e durante a apertura do seu establecemento ao público
   • A compensación parcial ao franquiador dos investimentos que este debeu realizar para a posta en marcha do proxecto de franquía
   É habitual que o dereito de entrada varíe co paso do tempo para adecuar o valor de uso de marca ao prestixio desta no mercado. En ocasións tamén se adecua ao potencial da zona de exclusividade á que se accede.
2. ROYALTY OU CANON DE MANTEMENTO. É a cantidade que o franquiado deberá abonar ao franquiado periodicamente polo soporte e apoio continuado recibido deste. Este pago, ao contrario que o canon de entrada, é a fonte principal de ingresos do franquiador.
3. CANON DE PUBLICIDADE. A súa finalidade é a de constituír fondos comúns para o investimento en accións ou campañas publicitarias en beneficio de toda a cadea. Pequenas achegas de cada un dos franquiados poden permitir a realización de accións de certa envergadura que posibiliten un maior coñecemento da marca no mercado, a realización de accións promocionais... O canon de publicidade non debe constituír un ingreso para o franquiador, debido a que este é un mero administrador dos importes recadados. Por iso, adoita ser aconsellable que o franquiador utilice contas bancarias separadas para recoller os ingresos e gastos publicitarios e facilite unha información detallada dos importes recadados e o destino que se deron aos devanditos fondos.

54. Como deben valorarse os pagos no caso de que parezan moi elevados?
Para valorar un elevado canon de entrada ,hai que considerar que aínda que o xustifique a notoriedade da marca, non é suficiente. Para valoralo, tamén hai que ter en conta a zona de exclusividade para o negocio, o saber facer do franquiador, o nivel de investimento requirido e a duración e condicións do contrato.

Para saber se os pagos periódicos merecen a pena, o franquiado ten que valorar moi ben e ser moi esixente co soporte que recibe do franquiador: a promoción e a publicidade, a formación continua, a asistencia permanente e puntual, o apoio na xestión, a actualización da subministración, os esforzos en investigación e desenvolvemento para novos produtos e servizos... Todos estes aspectos son os que xustifican a súa contía.

55. Existen franquías que non cobran royalties?
Si, se entendemos por royalties unhas porcentaxes fixadas sobre as vendas do franquiado. Aínda que a gran maioría das franquías importantes cobran estes royalties ou canons periódicos, existen moitas que non o fan, xa que empregan un sistema de cobro distinto. En lugar de establecer uns pagos periódicos sobre as vendas, utilizan o sobreprezo na subministración e aprovisionamento de produtos. Desta forma, a franquiado paga ao seu provedor un prezo superior ao que debería pagar se existise un canon sobre vendas.

O certo é que ningún franquiador pode sobrevivir sen ingresos continuos ou xornais. Aínda que o máis común é o cobro de royalties como porcentaxe das vendas de cada franquiado, hai franquías que operan sen problemas aplicando aos seus franquiados este sobreprezo ou marxe sobre subministracións que, do mesmo xeito que se aplicasen os royalties, suponlles ingresos continuos.

56. Cales son as franquías que cobran sobreprezos en lugar de royalties?
O sobreprezo é unha fórmula que se aplica cando é o franquiador quen fornece directamente á cadea produtos exclusivos. Se o franquiador non é o provedor directo, elixe os provedores e estes cobran ao franquiado o sobreprezo para, posteriormente, pagarllo ao franquiador. Fronte a todas as grandes franquías, que teñen establecidos uns canons periódicos, as que non os esixen, adoitan ser franquías pouco desenvolvidas.

Hai franquiadores que utilizan o sobreprezo co fin de asegurarse uns ingresos previos ás vendas dos franquiados. E por último, existen franquiadores que prefiren este sistema de cobro porque desconfían dos seus franquiados e dubidan de que lles faciliten as cifras de negocio exactas.

57. Como pode fiscalizar o franquiado as achegas que realiza ao fondo de márketing mediante o canon de publicidade?
É obrigación do franquiador entregar a cada franquiado periodicamente a relación de achegas e investimentos realizadas co canon de publicidade. O franquiador debe permitir a todos e a cada un dos franquiados poder fiscalizar estes fondos en calquera momento.

Dado que a transparencia é o criterio que debe prevalecer na xestión destes fondos, o ideal sería que o franquiador dispuxese dunha conta bancaria exclusiva para a súa xestión e que nela só se ingresasen as achegas e investimentos para publicidade, aínda que a apertura desta conta non supón ningunha obrigación para o franquiador.

58. Por que algunhas franquías non cobran canon de entrada aos franquiados?
Depende de cada caso, xa que as razóns poden ser diversas. Hai franquías que aínda que non estipulen nin cobren un canon de entrada aos seus franquiados, terminan cobrándollo indirectamente, mediante os canons periódicos, ou a través de sobreprezos no aprovisionamento ou noutros servizos. Tamén existen franquías que están a empezar e que, por tanto, dispoñen de marcas con escasa relevancia no mercado. Dado que a maior vantaxe do canon de entrada é a notoriedade da marca, parece lóxico que este tipo de franquías non o esixan aos seus franquiado.

59. Debe pagarse un novo canon de entrada para a renovación do contrato?
En franquía, presuponse que este canon debe cobrarse unha soa vez, ao comezo da relación. Aínda que non o reflictan nos contratos, así o entenden a maioría dos franquiadores. Con todo, algúns franquiadores volven esixilo para a renovación do contrato. Nestes casos, as súas xustificacións son múltiples: esíxeno como requisito para continuar na cadea, como dereito a un saber facer renovado, como contraprestación polo aumento do prestixio e a notoriedade da marca, pola concesión da exclusividade territorial etc... Para evitar esta situación, o franquiado debe cerciorarse de que o contrato estipule que non volverá cobrarse un segundo de canon de entrada no caso de renovación.

60. Con relación ao canon de entrada ,que situacións adóitanse omitir, deliberadamente, nos contratos?
Ademais de non contemplar que o canon de entrada non debe pagarse por segunda vez se se renova o contrato, moitos contratos de franquía omiten deliberadamente determinadas situacións que o franquiado debería coñecer antes da firma. Na maioría dos casos, estas omisións adoitan ser:

61.Para que os beneficios sexan equilibrados para ambas as partes e as condicións económicas non resulten abusivas para o franquiado, que criterios débense aplicar á hora de fixar os pagos que debe efectuar o franquiado?

• A neutralidade nos beneficios. Para que a relación funcione, é necesario buscar a rendibilidade e o beneficio para as dúas partes. Un franquiador que só busque o seu propio beneficio, acabará fracasando, xa que a súa cadea depende da rendibilidade de cada un dos seus franquiados.
• A non arbitrariedade á hora de fixar os pagos. Para que os pagos do franquiado -tanto o canon de entrada ao comezo da actividade, como os canons periódicos ao longo da relación contractual- non resulten arbitrarios e, por tanto, excesivos ou demasiado elevados, estes deben establecerse a partir da análise previsional dos ingresos e gastos que ambas as partes poidan xerar no exercicio das súas respectivas actividades.

Por tanto, unha análise previsional a fondo debería ser o criterio para seguir para determinar a contía dos pagos.

62. Como debe valorarse o canon de entrada?
O canon de entrada debe valorarse sempre en función da extensión da zona de exclusividade, do contido do saber facer do franquiador, do nivel de investimento requirido e da duración do contrato. A maior vantaxe que pode reportar o pago dun elevado canon de entrada ou dereito de adhesión a unha cadea é a notoriedade da marca.

63. Como deben valorarse os canons periódicos ou royalties?
Os royalties ou pagos periódicos xustifícanse polo soporte que se recibe do franquiador; isto é: a formación continua, o apoio permanente na xestión, a asistencia técnica puntual e continua, a actualización da subministración e a investigación e desenvolvemento de novos produtos e servizos.

64. As franquías que non cobran canon de entrada son fiables?
Aínda que a maioría das franquías relevantes que operan no mundo cobran canon de entrada, existe unha porcentaxe de franquías que prescinde deste cobro. En España son máis do 20% os franquiadores que operan sen esixir aos seus franquiados este pago. Dado que o canon de entrada non debe ser, en ningún caso, a fonte principal de ingresos dunha cadea de franquía, o franquiador pode prescindir de cobralo, sempre que non rebaixe, a cambio, o nivel esixible das súas contraprestacións. Por tanto, un franquiador que non cobre canon de entrada non é, en principio, un franquiador pouco fiable. Se as súas contraprestacións ao franquiado son satisfactorias, prescindir de leste cobro pode supoñer un síntoma de boa saúde financeira na compañía, ademais dun notable aforro para o franquiado 

65. Un franquiador ten dereito a esixir que o franquiado lle pague un mínimo mensual, a pesar de recibir un % do volume de negocio?
O franquiador pode pedir perfectamente que o franquiado pague unha cantidade mínima de canons para cubrir os custos xerados pola súa asistencia, os seus servizos, etc.

Esta práctica non está demasiado estendida, pero hai que entender que nalgunhas actividades, o sector confiado podería estar mal traballado por un franquiado que tivese outros negocios, por exemplo, ou que lle dedicase pouca enerxía, ou que fixese 'diñeiro negro'...

Tamén hai franquiadores que piden un fixo mensual máis unha porcentaxe, o cal serve para asegurar un mínimo de cobros de canons e reducir o peso dos canons respecto do volume de negocios bruto.

66. É legal esixir ao franquiado un canon de renovación cando vence o contrato de franquía?
É legal se así se pacta ou se pactou no contrato. Con todo, dita condición é moi pouco habitual e, na miña opinión, non está xustificada, xa que as contraprestacións iniciais, como a formación, non se repiten na renovación.  

Arriba

H.- Investimento e financiamento

67. Que investimento necesito?
Os requisitos de investimento difiren tremendamente. Todo depende da insignia e do tipo de negocio. Aínda que as guías proporcionen a información inicial hai que revisala sempre convenientemente con cada franquiado en particular.

Nunha franquía, o investimento depende de moitos factores como o concepto de negocio, o sector de actividade, o franquiador, etc. Nalgunhas ocasións, incluso o investimento para realizar fíxase en euros por metro cadrado, segundo as dimensións de cada local. Por iso é aconsellable facer moi ben os cálculos para evitar levar sorpresas de gastos imprevistos unha vez asinado o contrato de franquía. Por norma xeral podemos situar o investimento medio entre os 60.000 e 90.000 euros. Con todo, existen franquías en niveis tanto moi superiores como moi inferiores de investimento, dependendo principalmente da ocupación en metros cadrados, que sexa necesaria, e do investimento en activos fixos.

Preto do 70% das insignias require dun investimento inferior a 120.000 euros. Só un 6% das franquías esixe máis de 240.000 euros, e destas, menos do 1% supera os 600.000 euros.

Non é imprescindible que vostede dispoña do 100% da cantidade esixida. Se dispón duns recursos propios de entre o 40% e o 50% do investimento total a realizar, existen diferentes tipos de financiamento específico, adaptada ás necesidades de cada futuro franquiado, por parte de determinadas entidades bancarias.

Un dato relevante é que cada vez son máis as insignias que eximen aos seus franquiados do pago do canon de entrada (en torno ao 13%), así como do desembolso periódico de royalties (algo máis do 25%) e/ou de canon de publicidade (preto do 27%).

Antes de converterse en franquiado dunha insignia, débese ter en conta que cada franquía é diferente e que as condicións económicas que piden as centrais varían moito dunhas a outras pola propia natureza de cada negocio.

Cando acudimos a unha franquía para coñecer as súas condicións económicas, podemos atoparnos con dous conceptos moi similares, pero que poden crear certa confusión: investimento total necesario e investimento inicial.

68. Que significa exactamente investimento inicial?
Neste caso, por regra xeral, non se adoitan incluír os gastos de obra civil, de constitución da sociedade, de seguros de responsabilidade, de licenzas e proxectos, etcétera. Este investimento inicial cobre, xeralmente, o canon de entrada, o asesoramento e axuda na procura de local e materiais e, nalgúns casos, tamén o stock inicial de produtos.

69. Que significa exactamente investimento total necesario?
Inclúense neste concepto todos os gastos "necesarios" que lle permiten ao franquiado empezar a operar co seu negocio. Así, nel deberíanse incluír o canon de entrada, os gastos de constitución da sociedade, a obra civil para adecuar o local, as licenzas e proxectos de obra, o mobiliario e equipamento de xestión necesarios, o stock inicial de produtos e os gastos para a campaña de lanzamento. Son moitas as insignias que ofrecen aos seus futuros franquiados o modelo de chave "en man": o franquiador encárgase de acondicionar todo o local e entrégallo ao franquiado xa listo para empezar.

70. Que porcentaxe de recursos propios debe achegar ao franquiado para financiar o seu investimento?
Non hai unha porcentaxe fixa, pero a experiencia do mercado sinala que o futuro franquiado debería dispoñer de certa cantidade de recursos económicos propios se pretende investir con garantías nunha franquía. Por unha banda, ter fondos debe exporse como unha necesidade financeira para evitar hipotecarse en exceso e facer perigar o negocio. E, por outra banda, adoita ser unha esixencia de acceso xeneralizada na case totalidade de franquías. Os expertos recomendan dispoñer de entre o 30 e o 50% do investimento en fondos propios, segundo o tipo de franquía ao que se vaia a acceder. En canto ao máximo, como termo medio, recoméndase ao franquiado non financiar máis aló do 60% das necesidades de investimento. Hai que ter en conta que algunhas cadeas de franquía, para facilitar a entrada dos seus franquiadores á rede, financian elas mesmas parte do investimento. Desta maneira, os franquiados poden acollerse a créditos moi vantaxosos, sen a necesidade de que haxa intermediación bancaria.

71. É necesario dispoñer de recursos adicionais aos gastos de investimento?
É moi conveniente dispoñer do que se coñece como "fondo de manobra" para calquera franquía na que se vaia entrar. Este fondo é unha partida de diñeiro que se reserva para ser utilizada como resgardo ante calquera imprevisto. O fondo de manobra permitirá ao franquiado facer fronte aos posibles contratempos que poidan presentarse ao longo da súa actividade. Dispoñer dunha liña de crédito, permite asegurar pagos en épocas de baixa demanda nos que o cash flow xerado pola empresa é negativo. Así, pódese superar, por exemplo, un mal ano de vendas ou un gasto imprevisto pola perda de produtos, pola rotura dunha máquina, por unha baixa laboral, etc.

72. Supón algunha vantaxe presentarse como franquiado ante as entidades financeiras?
En liñas xerais, pódese dicir que o modelo de negocio de franquía adoita gozar de máis credibilidade entre as entidades financeiras que outro tipo de negocios. Ademais, o novo franquiado benefíciase da relación preexistente entre a central e anteriores franquiados con determinada entidade, que favorecen a confianza. Así, a maioría das centrais de franquía teñen acordos de colaboración con entidades bancarias para facilitar financiamento aos futuros franquiados. Con todo, máis que condicións vantaxosas nos tipos porcentuais que se aplican ao financiamento, o que se conseguen son vantaxes na rapidez e axilidade á hora de mover o papelorio e a burocracia necesaria, así como no paquete de servizos engadidos que se poden derivar do acordo e que se fan extensibles a outras necesidades do negocio como pólizas, seguros, etc.

73.Dispoñen os bancos de liñas específicas de financiamento para franquiados?
Algunhas insignias alcanzan acordos con bancos e caixas de aforro polos que a central de franquía pon a disposición dos seus asociados unha liña específica de financiamento con condicións vantaxosas para a posta en marcha do seu negocio. Desta forma, o franquiado dispón de liquidez inmediata para atender, cunha amortización a medio prazo, calquera necesidade de financiamento de stock, informatizar as súas oficinas, adquirir maquinaria e/ou equipos, comprar vehículos, adquirir un novo local ou reformar o xa existente.

74. Que formas de financiamento son as máis habituais?

• Préstamo persoal. Para financiar o investimento inicial: adquisición de equipos informáticos, maquinaria, mobiliario, rehabilitación e reforma do local, financiamento do canon de entrada, entre outras partidas. Para obtelo, requírense garantías persoais: avais, nóminas, etc.
• Préstamos brandos. Bonifícase o tipo de interese mediante subvención, por exemplo, as que ofrece a liña ICO (Instituto de Crédito Oficial). Utilízanse para investir en activos fixos.
• Crédito hipotecario. Para a adquisición, reforma ou rehabilitación do local comercial, tomando como garantía o propio local ou a vivenda habitual do franquiado.
• Conta de crédito. Liña de crédito para financiar os gastos derivados da actividade empresarial: desfasamentos temporais de tesourería, financiamento de stocks...

75. Poden resolver os problemas de financiamento as axudas e subvencións oficiais?
Non. Existen diferentes tipos de apoios públicos para a creación de empresas -independentemente de que sexan ou non franquías- pero a súa contía nunca é unha solución global, e ademais adoita demorarse a súa entrega. Con todo poden ser unha boa axuda nos comezos. A forma común é en concepto de axuda ao autoemprego. Neste último caso, é interesante lembrar que os parados que queiran crear unha empresa teñen dereito ao pago único por desemprego.

Arriba

I.- O precontrato

76. Que vinculación supón para o franquiador a información económica-comercial que entrega aos futuros franquiados?
Toda a información precontractual que o franquiador entregue por escrito considérase vinculante legalmente. No caso de que se entreguen contas de explotación xenéricas, deberán ser posibles de lograr. Aínda que ditas contas non deben considerarse como unha garantía absoluta de éxito para o franquiado, si deben estar baseadas en cifras reais obtidas por outras unidades da rede, con condicións similares á unidade que posuirá o novo franquiado. Chegar a alcanzar esas cifras pode supoñer un esforzo considerable e unha óptima aplicación do modelo de negocio, pero nunca un imposible.

77. Que é o precontrato?
Adoita ser habitual en moitas insignias a disposición dun documento contractual que, a modo de opción de compra da franquía para o potencial franquiado, permita ás partes avanzar na realización de certas operacións e análises, con anterioridade ao outorgamento do contrato co que se pretenda regular o definitivo acordo

Este documento pode recibir varios nomes: Precontrato, Contrato de Reserva ou Acordo de Intención, e non significa para o franquiado máis que unha posibilidade preferente de adhesión á rede, mediante a explotación dun centro operativo nun mercado que haberá de establecerse con anterioridade. No acto de outorgamento do precontrato, o adquirente abonará ao franquiador unha cantidade a conta do dereito de entrada.

Adoita ser habitual que se asine un precontrato de franquías cando existe a intención de formalizar o contrato de franquías pero aínda non se reúnen os requisitos para facelo, por exemplo, que non se dispoña aínda do local adecuado. Este contrato ten como finalidade cubrir o período previo á apertura da franquía e anterior á firma do contrato definitivo no prodúcese a preparación para a apertura do negocio (procura locais, financiamento, constitución sociedade, etc.).

O precontrato supón para o franquiado unha opción preferente de incorporación á cadea. Isto representa a "reserva" da zona durante un período peterminado, para que o futuro franquiado poida buscar un local, constituír a sociedade, ou realizar calquera outro trámite anterior a firma do contrato. O precontrato acompañarase cun resumo dos principais puntos do contrato de franquía: dereitos e obrigacións das partes, condicións económicas, duración, condicións de renovación, etc. E adoita levar aparellado o desembolso dunha cantidade de diñeiro como pago a conta do canon de entrada, unha vez formalícese o Contrato de Franquías.

78. Tras a firma dun precontrato co franquiador, se o franquiado decide non adherirse á cadea, ten dereito a recuperar a cantidade desembolsada ao asinar o precontrato?
Esta situación está prevista, case sempre, no propio documento asinado por ambas as partes. É case imposible que o franquiador devolva a cantidade íntegra. O que adoita ser máis frecuente é que o franquiador desconte os gastos que puidese ter e devolva o resto ao asinante do precontrato. Con todo, en moitos casos o franquiador queda coa cantidade íntegra, non só para cubrir os gastos, senón como compensación dos posibles prexuízos que lle ocasionou a renuncia da outra parte.

Arriba

J.- O contrato

79. Que clase de datos sobre o negocio interésame coñecer antes de expoñerme asinar o contrato?
Os expertos sinalan unha serie de datos básicos que debes coñecer para determinar se che convén seguir adiante. En primeiro lugar, para coñecer a verdadeira marcha da empresa no mercado, solicita as contas anuais da central, que tivo que presentar obrigatoriamente no Rexistro Mercantil. Para determinar a súa legalidade e funcionamento, e demostrar que realmente posúen aquilo que che ofrecen, deben informarte sobre a inscrición rexistral da marca e sobre o organigrama da central franquiadora. Tamén é fundamental non contentarse só con dispoñer da versión do franquiador sobre as excelencias do seu propio negocio. Convenche entrevistarte polo menos con tres franquiados para poder comprobar o índice de satisfacción real dentro da insignia ou, no seu caso, o descontento que pode haber entre os asociados. Por último, desconfía da opacidade na información. Lembra que tes dereito a recibir, sen compromiso pola túa banda, os borradores do precontrato e do contrato definitivo de adhesión.

80. Que información debe entregar o franquiador ao franquiado antes de asinar o contrato?
A Lei, a través do artigo 3 do Real Decreto 201/2010, do 26 de febreiro, polo que se regula o exercicio da actividade comercial en réxime de franquía e a comunicación de datos ao rexistro de franquiadores, obriga ao franquiador para entregar aos seus candidatos cun prazo mínimo de 20 días antes de asinar calquera contrato, precontrato, ou realizar calquera pago a seguinte información veraz e non enganosa:

1. Datos de identificación do franquiador: nome ou razón social, domicilio e datos de inscrición no rexistro de franquiadores, así como, cando se trate dunha compañía mercantil, capital social recollido no último balance, con expresión de se se atopa totalmente desembolsado ou en que proporción e datos de inscrición no Rexistro Mercantil, cando cumpra. Cando se trate de franquiadores estranxeiros, ademais, os datos de inscrición nos rexistros de franquiadores a que veñan obrigados, de acordo coas leis do seu país ou Estado de orixe. De tratarse de franquiado principal incluiranse, ademais, as circunstancias anteriores respecto do seu propio franquiador.
2. Acreditación de ter concedido para España, e en vigor, o título de propiedade ou licenza de uso da marca e signos distintivos da entidade franquiadora, e dos eventuais recursos xudiciais interpostos que poidan afectar á titularidade ou ao uso da marca, se os houbera, con expresión, en todo caso, da duración da licenza.
3. Descrición xeral do sector de actividade obxecto do negocio de franquía, que abarcará os datos máis importantes daquel.
4. Experiencia da empresa franquiadora, que incluirá, entre outros datos, a data de creación da empresa, as principais etapas da súa evolución e o desenvolvemento da rede franquiada.
5. Contido e características da franquía e da súa explotación, que comprenderá unha explicación xeral do sistema do negocio obxecto da franquía, as características do saber facer e da asistencia comercial ou técnica permanente que o franquiador fornecerá aos seus franquiados, así como unha estimación dos investimentos e gastos necesarios para a posta en marcha dun negocio tipo. No caso de que o franquiador faga entrega ao potencial franquiado individual de previsións de cifras de vendas ou resultados de explotación do negocio, estas deberán estar baseadas en experiencias ou estudos, que estean suficientemente fundamentados.
6. Estrutura e extensión da rede en España, que incluirá a forma de organización da rede de franquía e o número de establecementos implantados en España, distinguindo os explotados directamente polo franquiador dos que operen baixo o réxime de cesión de franquía, con indicación da poboación en que se atopen situados e o número de franquiados que deixasen de pertencer á rede en España nos dous últimos anos, con expresión de se o cesamento produciuse por expiración do termo contractual ou por outras causas de extinción.
7. Elementos esenciais do acordo de franquía, que recollerá os dereitos e obrigacións das respectivas partes, duración do contrato, condicións de resolución e, no seu caso, de renovación do mesmo, contraprestacións económicas, pactos de exclusivas, e limitacións á libre dispoñibilidade do franquiado do negocio obxecto de franquía.

81. Existe un modelo común de contrato para todas as franquías?
O sistema de franquía ten unha serie de compoñentes esenciais que o definen, pero debe terse en conta que se trata dunhas liñas xenéricas que cada central interpreta á súa maneira. Desta forma, todos os contratos de franquía teñen unha estrutura básica uniforme, aínda que o contido varía segundo a insignia, actividade e sector onde opera. A estrutura básica do contrato de franquía contén os seguintes apartados:

• Identificación das partes.
• Obxecto, dereitos e obrigacións das partes antes da apertura e durante a vixencia do contrato.
• Duración, renovación, ruptura e cesión do acordo.

82. As limitacións que impón o franquiador aos seus franquiados poden incumprir o dereito á libre competencia?
Efectivamente, o contrato de franquía é restritivo da competencia e a súa esencia podería resultar contraria ao estipulado orixinalmente no artigo 85 do Tratado de Constitución da Unión Europea. Este artigo prohibe as prácticas que representen unha repartición de mercados ou das fontes de abastecemento; a limitación ou o control da produción; e a fixación directa ou indirecta dos prezos de compra, venda, ou outras condicións de transacción, entre outras prácticas. Con todo, o devandito artigo contempla excepcións para os acordos entre empresas que representen unha mellora da produción ou distribución dos produtos, o fomento do progreso técnico ou económico, e proporcionen aos consumidores e usuarios unha participación equitativa nos beneficios resultantes. O sistema de franquía cumpre estas tres premisas e por tanto, as restricións que exerce á competencia, son legais. Esta legalidade está reforzada por diversos textos nacionais e comunitarios sobre comercio

83. Que influencia ten o franquiado na redacción do contrato?
Aínda que o contrato é un acordo entre duas partes, no contexto da franquía non existe unha relación igualitaria entre ambas. Na inmensa maioría dos casos, por non dicir na totalidade, o contrato é redactado a prioiri polo franquiador, detallando as directrices do modelo de negocio ao que o franquiador quere adherirse. Por esta razón, cabe pouca discusión sobre as principais cuestións do negocio expostas no contrato, pois se sobreentiende que o franquiador as acepta e desexa adherirse a elas. En calquera caso, o futuro franquiado debe asesorarse por un especialista antes de asinar o contrato, e ten a liberdade de discutir aquelas cláusulas que considere abusivas. Con todo, o franquiado debe ser consciente de que é moi difícil que a outra parte rectifique o seu modelo, e ante unha desconformidade importante, o máis sensato sería non asinar o acordo.

84. Que obrigacións compromete a firma do contrato para o franquiado?

• Realizar os pagos acordados ao franquiador da concesión e prestacións realizadas.
• Realizar as compras exclusivamente ao franquiador, central de compras ou provedores que se lle indiquen.
• Aplicar os métodos de xestión do franquiador e as normas do establecemento.
• Aceptar o control do franquiador, permitíndolle acceder aos estados contables e facilitando o traballo de inventario.
• Renunciar a realizar unha competencia desleal mentres estea en vigor o contrato nin, posteriormente, durante o período de tempo que se indique.

85.Que obrigacións compromete a firma do contrato para o franquiador?

• Ceder o uso legal da marca.
• Transmitir o saber facer ao franquiado.
• Solucionar a subministración de produtos ao franquiado.
• Asistir de forma permanente ao franquiado.
• Actualizar o seu modelo de negocio en función da evolución do mercado.
• Supervisar a práctica correcta do modelo de negocio.

86. Se o franquiador incumpre as súas obrigacións. Pode o franquiado pedir danos e prexuízos aínda que o contrato non o estableza?
Sempre que o franquiador incumprise a súa condición, prexudicando con iso a actividade do franquiado, e podendo evitalo actuando adecuadamente, é posible reclamar unha indemnización. O Código Civil, no seu artigo 1.142, sinala que "o prexudicado poderá escoller entre esixir o cumprimento ou a resolución da obrigación, co resarcimiento dos danos e abono dos intereses en ambos os casos. Tamén poderá pedir a resolución, aínda despois de optar polo incumprimento, cando este resulte imposible".

87. Que incumprimentos por parte do franquiador poden motivar a resolución do contrato?

• Invadir a zona de exclusividade territorial do franquiado
• Que na práctica o franquiado comprobe que o saber facer é inoperante
• Desasistir ou asistir en menor medida do acordado en cuestión de subministracións
• O sistema da franquía non reporta beneficios ao franquiado, a pesar de seguir fielmente as especificacións da rede.

88. Que incumprimentos por parte do franquiado poden motivar a resolución do contrato?

• Non pagar, ou pagar fóra de prazo os diversos canons acordados
• Divulgar calquera dos segredos e documentos confidenciais do franquiador.
• Absterse de acatar as directrices comúns da rede.
• Eludir os controis periódicos do franquiador.
• Non informar, ou informar engañosamente ao franquiador.
• Non cumprir cláusulas de aprovisionamento.
• Pasar a zona de exclusividade concedida.
• Peche temporal do negocio sen xustificación.
• Deteriorar a imaxe da rede por unha mala atención ao cliente.

  89. Como se detectan os malos contratos ou contratos abusivos?
Un contrato abusivo é o imposto polo franquiador buscando exclusivamente o seu propio beneficio. Pode dicirse que un mal contrato é aquel en o que o franquiado ten moitas e cuantiosas obrigacións e moi poucos dereitos, mentres que, pola contra, o franquiador goza duns dereitos superiores e desproporcionados á súa achega.

Os contratos abusivos adoitan impoñer horarios de apertura excesivos ou obxectivos de venda desmesurados en relación ás posibilidades que ofrece o sector e en definitiva, condicións que perseguen só o lucro do franquiador e que poden arruinar ao franquiado. Para que un contrato sexa bo e equilibrado, debe reflectir que os resultados se repartan de forma proporcional á achega efectuada por cada unha das partes.

90. os contratos poden ser distintos, concretamente en materia de canons?
Normalmente, nunha rede de franquía, é desexable que os contratos sexan idénticos. Pero non sempre é así, porque as redes de franquía constrúense lentamente e, a miúdo, as preocupacións que existían ao principio desaparecen uns anos despois.

Por tanto, nalgunhas redes de franquía podemos ver contratos distintos, o cal non constitúe en si unha fonte de dificultades xurídicas.

En canto aos canons, e de maneira máis xeral, os pagos, é frecuente ver diferenzas entre os dereitos de entrada nas franquías, porque devanditos dereitos de entrada poden corresponder a situacións diferentes.

O dereito de entrada, cando a rede ten 100 puntos de venda, non é o mesmo que cando a rede ten 200 ou 300, xa que nese momento, a rede é moito máis forte e o feito de entrar nela supón unha vantaxe maior. Por tanto, podemos considerar que o dereito de entrada pode ser maior.

Por outra banda, os canons poden ser distintos se, por exemplo, son calculados sobre a base do número de m² do punto de venda. Poden ser tamén distintos se se calculan sobre a base da facturación. 

91. Que condicións debe cumprir o contrato para impedir futuras disputas entre franquiador e franquiado?
O contrato é clave na relación de franquía. Antes de rubricalo, é sumamente importante estudalo a fondo, sen esquecer os anexos. E comprobar que:

• Adáptase á normativa vixente.
• Non contén cláusulas abusivas ou que non están plenamente xustificadas.
• Recolle un prazo de vixencia suficiente como para recuperar o investimento.
• Contempla as obrigacións e dereitos do franquiado
• Reflicte as obrigacións e dereitos da empresa franquiadora.
• Inclúe algunha cláusula sobre como se resolvería unha posible situación de conflito co franquiador.
• Contempla a posibilidade de que se poidan producir cambios na composición do accionariado, na empresa franquiadora ou na franquiada.

Para esta análise, pódese contar co asesoramento especializado que prestan algúns despachos de avogados

92. Que vantaxes ten a arbitraxe para resolver un conflito entre franquiado e franquiador?
A rapidez e a privacidade son as principais vantaxes da arbitraxe extraxudicial como forma de solucionar litixios entre franquiado e franquiador. Por esta razón, tende a crecer o número de contratos de franquía que inclúen unha clausula de arbitraxe. Nos tribunais ordinarios, a media de duración dun litixio é de catro a cinco anos, mentres que na arbitraxe, ao haber unha soa instancia e ao outorgarlle a lei ao laudo do árbitro o rango de sentenza firme, a duración é só de tres a seis meses. Ademais, a arbitraxe salvagarda a intimidade e o prestixio da marca, evitado unha publicidade negativa da mesma.

93. Inclúense as condicións do arrendamento do local no contrato de franquía?
Xeralmente, non. Son documentos independentes, con condicións así mesmo independentes. Si hai unha vinculación entre ambos os en tanto que se adoita esixir a vixencia do contrato de arrendamento durante un período non inferior ao de franquía e as súas posibles renovacións.

94. Cando se adquire un establecemento franquiado, recupérase tamén o contrato de franquía?
Automaticamente non.Se o franquiador non introduciu ningunha disposición neste sentido no contrato, e se o contrato asínase cunha empresa, o comprador recupera o contrato de franquía de forma automática e evidente.

Pero un franquiador serio non quere que calquera (un competidor, un mal candidato, etc.) compre unha das unidades franquiadas da súa rede. Por tanto, xeralmente introduce no contrato de franquía dúas cláusulas importantes para a revenda:

1. unha cláusula que dá preferencia para a recompra. (ao mesmo prezo, naturalmente)
2. outra cláusula, denominada Intuitu Personae, que precisa que o contrato é asinado en función da persoa do franquiado e, por tanto, non pode transmitirse. Iso obriga ao franquiado cedente a pedir ao franquiador que acepte ao concesionario (o comprador, en linguaxe clásica).

Estas disposicións son importantes para protexer á marca dunha degradación progresiva do valor dos franquiados a medida que se producen cesións. Iso protexe ao franquiador E aos franquiados que quedan. 

95. Nun contrato de franquía de 3 anos de duración, un franquiador pode tomar a decisión de poñer fin ao contrato ao cabo de 3 anos sen motivo especial?
Si, se o contrato é de tres anos, tanto o franquiador como, de feito, o franquiado non está obrigado a renovalo, prolongalo... e non ten por que xustificar a súa decisión. Evidentemente, isto só é posible se o contrato non establece que estea previsto renovalo tácitamente, etc.

  96. Como se adoitan regular as prórrogas do contrato de franquía?
Cando se pacta unha renovación contractual adóitanse dar dúas situacións distintas:

1. Cando ambas as partes poden opoñerse a que dita renovación prodúzase, informando a parte contraria coa antelación que se determine
2. Aquelas en as que só o franquiado decide sobre a súa continuidade ou non, supeditándose normalmente a prórroga ao cumprimento de condicións obxectivas como o mantemento da localización durante un período non inferior ao da renovación ou estar ao corrente dos pagos pactados no contrato.

97. Pódese traspasar un contrato de franquía?
Haberá que estar ao determinado no contrato. Habitualmente o franquiado poderá vender o seu negocio sempre que o franquiador aprobe a entrada na cadea do comprador, que se converte en novo asociado.

Arriba

K.- A relación xurídica

98. Que relación xurídica existe entre franquiado e franquiador?
Unha das esencias principais do acordo de franquía é a independencia patrimonial e xurídica entre franquiado e franquiador. En virtude do contrato entre ambos non xorde ningunha relación laboral nin de ningún outro orde, senón única e exclusivamente unha relación mercantil de franquía. O franquiado, por tanto, dirixirá e explotará o negocio pola súa conta e risco, como empresario independente. A contratación, remuneración, despedimento e demais obrigacións laborais que xurdan con respecto aos seus colaboradores, serán da súa exclusiva responsabilidade. Con todo caben dúas excepcións: 

• que o franquiado explotará o negocio pola súa conta e risco sempre cumprindo coas obrigacións fixadas no contrato
• que pode recibir asesoramento por parte do franquiador para contratar empregados.

99. Que personalidade xurídica debe ter o franquiado?
A fórmula da franquía é moi ampla e versátil, polo que admite diferentes personalidades xurídicas, dependendo de factores como os criterios de cada central franquiadora ou o tamaño do negocio en cuestión. Dentro desta variedade de formas, considérase a forma da Sociedade Limitada como a máis frecuente dentro do mercado da franquía. Adoita ser a elixida por aqueles negocios cuxo investimento e tamaño atópanse entre os niveis mínimo e máximo. Para a creación de negocios de tamaño inferior abundan os franquiados que se acollen ao réxime de autónomos, mentres que para a constitución de empresas que necesitan dun forte investimento inicial e a achega dun alto volume de capital por parte dos socios, a fórmula máis común adoita ser a da Sociedade Anónima.

100. Pode afirmarse que o franquiado é o propietario do seu negocio?
Aínda que legalmente é o propietario do seu negocio, non opera como tal, xa que debe someterse ás condicións do contrato, seguir os procedementos dos manuais operativos e someterse ás pautas ditadas pola central en cada momento.

101. Son os franquiados comerciantes independentes?
Non. Aínda que en teoría e legalmente sexan propietarios do seu propio negocio, os franquiados deben someterse á política común de grupo imposta polos manuais operativos e a central de franquía e aos controis periódicos desta, fronte ao comerciante independente que opera con toda liberdade e sen controis nin condicións impostas por central algunha

102. Nunha organización de franquías, a quen pertence a clientela?
A clientela dun negocio franquiado pertence conxuntamente ás dúas partes, pero en proporción variable en función da notoriedade da marca e da destreza do franquiado. En caso de conflito esta cuestión expón moitas controversias e as decisións xudiciais ditadas ata a data non achegan un criterio único

103. A que se compromete o franquiador?
A franquía non pode garantir o éxito económico dun negocio amparado no seu sistema, pero si debe contar cos factores necesarios como para reducir o risco do fracaso do citado negocio. Por iso é esixible que o franquiador transmita ao franquiado non só un produto ou servizo. É necesario ceder, ademais, como establece o Código Deontolóxico Europeo da Franquía, o dereito de uso de símbolos: nome comercial, marca de fábrica, signos distintivos, acceso ao conxunto de coñecementos froito da experiencia, know-how, os métodos técnicos e de negocio, os procedementos e , en definitiva, un concepto empresarial, propio, pechado, probado e rendible.

104. Cales son os principais inconvenientes da franquía para o franquiador?

• Quizais o maior inconveniente para o franquiador sexa o posible afán de independencia do franquiado, fundamentalmente cando o proxecto carecese de factores de fidelización reais.
• Será necesario manter uns altos niveis de esixencia á hora de seleccionar os franquiados que se incorporen á cadea.
• A posibilidade de dano á marca como consecuencia de actuacións indebidas dos franquiados. Isto é evitable unicamente mediante un bo proceso de selección / formación e un eficiente sistema de control periódico.
• Será máis difícil impoñer a un franquiado determinadas actuacións en comparación coa facilidade para facelo con empregados nun sistema sucursalista.
• Aínda que as necesidades financeiras sexan menores e a estrutura de persoal moi inferior, os ingresos que proporciona ao franquiador cada unidade franquiada serán menores que os que resultarían dunha rede de unidades propias.

105. Cales son os principais inconvenientes para o franquiado?
Estará sempre suxeito a unha serie de normas, establecidas polo franquiador, de obrigado cumprimento por toda a rede franquiada. Verase afectado de forma moi directa polos problemas que puidese sufrir o franquiador, xa sexan de tipo económico, organizativo ou estrutural.

A igual marxe bruta, o negocio franquiado poderá obter un menor beneficio que outro negocio independente, xa que este non soportaría os custos directos de estar integrado na rede.

 Arriba

L.-O saber facer: Know How

106. Que é o know-how?
É o conxunto de coñecementos adquiridos polo franquiador, baseados na súa experiencia e verificados por el, que constitúen a base operacional dun negocio. O know-how deberá ser secreto, substancial e identificable.

107. É responsabilidade do franquiado velar por que os seus empregados non divulguen o segredo do saber facer?
Unha das esencias do saber facer é a súa condición de segredo interno da rede. Por iso, o franquiador pode chegar a romper a relación co franquiado e mesmo esixirlle unha indemnización, no caso de co desvele. En canto aos empregados do franquiado, este non pode facerse responsable da súa posible deslealdade, pero si que pode obrigarlles, a instancias do franquiador, a asinar no seu contrato de traballo a obrigación de respectar o segredo do saber facer.

108. ¿Pode o franquiado apropiarse do saber facer para usalo posteriormente, facéndolle a competencia ao seu ex franquiador?
Para evitar esta situación, os contratos adoitan incluír unha cláusula que especifica un período de tempo -xeralmente un ano- no que o franquiado non pode dedicarse á mesma actividade que o franquiador tras a resolución do contrato. Ademais é difícil que o saber facer do franquiador poida ser simplemente copiado e trasladado a outro negocio con éxito, porque vai asociado a circunstancias como a notoriedade da marca, a rede de distribución e a fortaleza corporativa, que son inimitables. Con todo, a experiencia empresarial adquirida como franquiado, é un activo que sempre poderá empregarse en beneficio propio á hora de xestionar un negocio posterior.

109. O saber facer é idéntico para todos os franquiados?
O máis importante do saber facer, a súa esencia, é inamovible. Con todo, entre as súas características debe atoparse una certa flexibilidade, xa que en determinadas ocasións o franquiado necesitará adecuar o seu negocio ao mercado no que vai desempeñar a súa actividade. En calquera caso, esa adaptación deberá respectar as prácticas comúns da rede e ser supervisada e tolerada polo franquiador.

110. O franquiado adquire coñecemento dos procesos produtivos antes de poñer en marcha o seu negocio, ou os adquire durante a súa actividade?
Unha das vantaxes do saber facer, e por extensión, do sistema de franquía, reside precisamente en que o novo membro adquire a capacitación práctica para desenvolver o proceso produtivo antes da posta en marcha da súa unidade. Esta formación inicial varía nos seus detalles segundo a insignia, pero inclúe como pasos estándares a toma de contacto, a demostración teórica, a realización práctica e a avaliación. No primeiro paso móstranse ao franquiado os procedementos xerais do negocio nunha unidade xa existente. No segundo paso, un instrutor explícalle a forma de realizar cada unha das tarefas do negocio. No terceiro paso, o franquiado realiza esas tarefas en por si ata que adquire soltura e precisión. E no último paso o instrutor avalía a pericia do franquiado na realización das tarefas

111. Que se debe entender por Biblia dunha franquía ?
O manual de operacións ou Biblia é o conxunto de documentos que explicitan o saber-facer dun franquiador respecto do seu negocio. Pode constar de varios documentos cada un deles dedicado a explicar ao franquiado os diferentes aspectos da xestión e explotación do negocio

A Biblia, tamén denominada "package" é o compendio de normas, técnicas, procedementos e experiencia que, conxuntamente coa marca son obxecto de cesión na franquía. Para o franquiador trátase dun documento, que se considera anexo ao contrato, a través do que se consegue a homoxeneización e o correcto funcionamento de todos os negocios da rede.

Debido a que se trata dun documento de elaboración propia, non se pode falar de modelos de biblias, senón que cada franquiador elabora ao longo do tempo o seu propio. Por norma xeral os temas máis habituais dunha Biblia adoita ser os seguintes:

• Produtos
• Imaxe
• Organización
• Xestión
• Venda
• Publicidade

112. Cando se lle entregan as 'biblias 'ao franquiado: antes ou despois da firma do contrato?
En principio e en xeral, á firma do contrato , xa que estes documentos son confidenciais. Pero pode suceder que se entregue unha parte antes e a outra se entregue xa durante a formación.

113. Debe o franquiado ter algún coñecemento con respecto á marca?
É importante que antes de asinar o contrato co franquiador, o franquiado asegúrese de que este posúe todos os dereitos sobre a marca. A marca debe estar rexistrada en todas as súas variantes: o nome comercial, logotipo emblema, rótulo do establecemento, e calquera outro signo distintivo e propio da insignia. Como propietario legal da marca, o franquiador estende a licenza do seu uso aos seus franquiados mediante a inscrición na Oficina de Patentes e Marcas, a efectos de notificación a terceiros.

114. Como pode o franquiador determinar o bo uso do saber facer por parte do franquiado?
Existen tres formas principais para saber se o franquiado cumpre co saber facer:

• A máis frecuente son os controis periódicos. Trátase de visitas periódicas e continuas aínda que aleatorias, co fin de que o franquiado non se prepare para a inspección. Deste xeito, a visita de control, xeralmente, non se anuncia e ao franquiado adoita pillarlle desprevido.
• Outra forma de control é o "cliente misterioso", consistente en visitas de supervisión sen previo aviso e sen que o franquiado saiba que o visitante non só forma parte do persoal do franquiador senón que, ademais, está a realizar un control do establecemento facéndose pasar por un cliente.
• Finalmente, existen sistemas de control para avaliar a satisfacción dos clientes, que se realizan mediante un teléfono directo de atención ao cliente, e a través de enquisas aos clientes finais.

115. O saber facer pódese converter nun impedimento para a creatividade empresarial do franquiado?
Lamentablemente, é moi probable que así sexa. O franquiado non é, por definición, o encargado de deseñar novas estratexias para o seu negocio e iso é algo que debe ter presente desde o inicio da súa relación coa cadea de franquía á que se adhire. O fanquiciador ten dereito a vetar calquera modificación no sistema comercial da súa insignia, que represente unha individualidade e sálgase da identidade común que dá sentido á rede. Con todo, sempre se pode negociar co franquiador e facerlle entender que a mellora proposta polo franquiado resulta beneficiosa para toda a cadea.

116. Teñen utilidade os manuais operativos unha vez que o franquiado iniciou a súa actividade?
Os manuais operativos do sistema teñen a súa utilidade principal como documentación previa á posta en marcha do negocio. Con todo deben ser conservados polo franquiado durante todo o tempo que manteña o negocio, pois son a garantía do modelo e unha fonte recorrente para resolver dificultades, problemas e dúbidas. Por outra banda, para o franquiador constitúen unha proba de base no caso de que o franquiado os incumpra.

117. Todos os franquiados dunha cadea deben recibir manuais idénticos?
Efectivamente, todos os franquiados reciben manuais iguais para conseguir a uniformidade da rede, a excepción do manual económico financeiro. Este último é o único manual que mostra diferenzas para cada franquiado, xa que recolle o orzamento económico e o plan financeiro individual da unidade de venda. Ha de elaborarse cunha proxección de tres a cinco anos e cun detalle mensual, se é posible. Dependendo dos resultados da unidade franquiada, poderán analizarse os acertos ou, se os houbese, os erros de xestión para poder emendalos. Tamén serve para comparar resultados individuais cos do conxunto de toda a rede.

Arriba

M.- Formación e asistencia técnica

118. Que tipo de formación cabe esperar dun franquiador?

A comunicación dos coñecementos do franquiador é materia primordial na franquía. A súa deficiencia ou imperfeccións entrañan erros de todo tipo que procrean tensións e un clima de agresividade no seo da cadea. Xeralmente considéranse dous tipos de formación:

1. Formación inicial
2. Formación permanente

A formación inicial deberá ser o suficientemente extensa para que o franquiado poida adquirir a destreza requirida para arrincar a súa franquía e o suficientemente completa para que se poida abordar todos os aspectos necesarios. Habitualmente a formación inicial dispénsase na central (escola de formación) ou no establecemento piloto ou en ambos os lugares. A asistencia do franquiador no momento da apertura do novo negocio considérase como unha parte integrante máis da formación inicial.

Toda franquía de importancia, ao longo da vixencia do contrato, asegura unha formación permanente a través de seminarios e manuais. Os seminarios anuais de formación son, habitualmente, o mecanismo máis utilizado e consisten nunhas xornadas que teñen por obxecto reunir a toda ou parte da cadea, para presentar aos franquiados e analizar conxuntamente os novos produtos, sistemas de xestión, ferramentas informáticas, etc. En ocasións, o franquiador organiza ademais sesións de formación para o persoal do franquiado.

Tanto nun como noutro caso, o único custo asumible polo franquiado debe ser o de desprazamento, estancia, aloxamento ou dietas, xa que se supón que a formación está integrada nas diferentes contraprestacións económicas que percibe o franquiador.

119. En que momento dáse por aprendido o saber facer do franquiador e déixase de recibir os seus ensinos?
Existe unha base principal do saber facer, que se transmite na primeira fase da relación entre franquiador e franquiado. Pero o saber facer do franquiador renóvase, e adáptase aos cambios do mercado, polo que a súa aprendizaxe non conclúe nunca. A formación continua transmítese a través de diversos procedementos, como as convencións de franquiados; os boletíns, circulares e publicacións internas; os cursos de reciclaxe; e os cursos a través de Internet.

120. É posible recibir un curso de formación para coñecer mellor o ámbito de actividade en cuestión antes de asinar o contrato?
É posible nalgúns casos e nalgunhas redes, pero non é nin obrigatorio nin fácil facelo. Por que?

Sen dúbida, para o franquiado é interesante ver como sucede todo sobre o terreo, xa que lle permite tomar unha decisión máis acertada, pero debe comprometerse a manter a confidencialidade, e mesmo a non exercer competencia, co fin de evitar que se apodere de todos ou algúns dos pequenos secretos e o know-how e utilíceos fose da rede. Por tanto, normalmente asinarase un contrato ou un compromiso parcial antes desta 'posta en situación'.

Con todo, algúns franquiadores utilizan estas fases de 'exploración' para axudar ao candidato para tomar a súa decisión con coñecemento de causa, pero tamén para observarlle antes de tomar a decisión de contratalo. É un método bo para ambas as partes.

121. Que debo esperar do franquiador?
Na franquía é necesaria a colaboración das dúas partes para que o sistema funcione á perfección.

O franquiador achegaralle todos os coñecementos necesarios para que vostede poida iniciar o seu negocio de forma similar ao resto dos membros da rede, a través dos Manuais Operativos e dos cursos de formación.

Ademais, cederalle o uso do seu nome e prestaralle un apoio e un soporte permanente ao longo da duración do contrato.

É importantísimo que o franquiador cumpra co establecido no contrato de franquía e proporcione os servizos para que o establecemento obteña os resultados adecuados.

En calquera caso, as esixencias e as prestacións duns franquiadores e outros varía en función do tipo de negocio e do tamaño da rede.

122. Contan sempre os franquiados coa asistencia técnica do franquiador?
Non. En moitas franquías, o contrato reflicte esta asistencia dun modo impreciso. De feito, a realidade demostra que a maioría das queixas dos franquiados versan sobre este aspecto. É un dato obxectivo que en case todas as franquías con marcas sen relevancia, a asistencia do franquiador é escasa e, ás veces, inexistente

Arriba

N.- Xestión cotiá da franquía

123. Pode o franquiador modificar a política operativa do sistema?
O franquiador ten dereito a introducir cuantos cambios crea necesarios na política operativa do sistema. Se estes cambios afectan ao saber facer, poden xerar tensións nos franquiados. Un xiro nas directrices para seguir, que implique métodos diferentes para aumentar as vendas, obriga aos franquiados a unha nova aprendizaxe e a unha reconsideración dos procedementos habituais. Nestes casos, o franquiador debe formar novamente aos seus franquiados, correndo con todos os gastos da aprendizaxe.

124. Como evitar posibles conflitos co franquiador no día a día?
Nos casos en que ambas as partes cumpren o estipulado no contrato, non deberían xurdir conflitos importantes. Con todo, a experiencia demostra que mesmo nestes casos adoitan aparecer pequenas diferenzas de interpretación, ou malos entendidos, que se non se aclaran debidamente poden acabar minando a confianza. Por iso, debe coidarse a comunicación permanente entre as partes, de forma que lle diálogo solucione calquera problema que xurda no día a día. Así, débese prestar atención aos pequenos problemas de funcionamento na relación co franquiador. Desde devolver con rapidez unha chamada telefónica, ata a resolución dun pequeno problema de software, todo debe facerse coa mellor disposición.

125. Poden impoñer a compra das mercadorías no seu central de compras ao 100%?
A obrigación de abastecemento exclusivo ao 100% é posible a condición de que esta esixencia sexa lexítima: o franquiador debe ser capaz de explicar que interese ten para a rede e para o franquiado abastecerse exclusivamente co franquiador ou unha serie de provedores referenciados.

Así, por exemplo, as entregas prioritarias, unha garantía mellor aplicada, prezos máis baixos, son motivos que lexitiman a cláusula de abastecemento exclusivo.

126. Nunha organización de franquías, a quen pertence a clientela?
A clientela dun negocio franquiado pertence conxuntamente ás dúas partes, pero en proporción variable en función da notoriedade da marca e da destreza do franquiado. En caso de conflito esta cuestión expón moitas controversias e as decisións xudiciais habidas ata a data non achegan un criterio único

127. Debe un franquiado render contas ao franquiador? Debe lograr certos resultados? Pódeselle botar?

O principio é que si, o franquiado e o franquiador están vinculados por un contrato no que cada un obrigarase a cumprir un determinado número de prestacións... Se uno non cumpre as súas, será responsable respecto do contrato e ante o seu socio. En canto aos resultados, todo depende de se o contrato establéceos ou non. En canto á expulsión, ou segundo dise en linguaxe xurídica, a resolución do contrato, é posible se unha parte non cumpre as súas obrigacións.

128. Un franquiador ten dereito a esixir que o franquiado lle pague un mínimo mensual, a pesar de recibir un % do volume de negocio?
O franquiador pode pedir perfectamente que o franquiado pague unha cantidade mínima de canons para cubrir os custos xerados pola súa asistencia, os seus servizos, etc.

Esta práctica non está demasiado estendida, pero hai que entender que nalgunhas actividades, o sector confiado podería estar mal traballado por un franquiado que tivese outros negocios, por exemplo, ou que lle dedicase pouca enerxía, ou que fixese 'diñeiro negro'

Tamén hai franquiadores que piden un fixo mensual máis unha porcentaxe, o cal serve para asegurar un mínimo de cobros de canons e reducir o peso dos canons respecto do volume de negocios bruto.

129. Está obrigado un franquiado a aceptar cambios en aspectos do negocio que funcionan adecuadamente só porque o franquiador teña unha política de renovacións que pretende impoñer a todos?
En xeral, os cambios que realizan os franquiadores adoitan ir máis na liña de actualización da gama de produtos (por exemplo, a renovación periódica das cartas en restaurantes) ou de modificacións ambientais ou decorativas cando a actividade móvese esencialmente por campañas (por exemplo, escaparates e ambientación en tenda no téxtil). Non é frecuente que a central altere aspectos esenciais do concepto, e moito menos que dese modo poña en risco a rendibilidade dos franquiados, máis ben ao contrario.

En calquera caso, o franquiador ten dereito a introducir os cambios que crea beneficiosos para o sistema, pero se vostede cre que no seu caso prexudican o seu negocio, aconséllolle que fale e argumente por que cre que non serán positivos. Estou seguro de que escoitarán os seus argumentos.

130. Na nosa franquía temos unha zona de actuación, podemos dirixirnos a outras?
O Regulamento CE 2790/1999 permite a asignación de zonas de exclusividade nas cales o franquiador queda obrigado a non abrir ou permitir a apertura de novas unidades do sistema, e o franquiado pode quedar obrigado a non realizar vendas activas en territorios que fosen asignados a outros franquiados ou reservados para ser explotados polo propio franquiador. Estaría por tanto restrinxida a captación de clientes (vendas activas) nos devanditos territorios se no seu contrato así se acordou e cando as zonas onde vostede buscáseos estivesen xa asignadas. En caso contrario, a venda activa non se podería limitar.

131. É posible ter máis dun negocio franquiado no mesmo sector?
É posible sempre que non se exerza competencia desleal (transfíranse dun negocio a outro elementos ou coñecementos que formen parte do saber facer propio de cada insignia) e as centrais de franquía afectadas aproben dita circunstancia. Non lle aconsellaría en ningún caso actuar neste sentido sen o coñecemento das empresas franquiadoras, debido a que será seguramente fonte de conflitos e posible causa de rescisión contractual se se prohibise dita situación nalgún dos contratos de franquía.

132. Ante un incremento de demanda, pódennos obrigar a abrir unha segunda tenda?
O que debe quedar claro é que a vostede ninguén lle pode obrigar a instalar un segundo negocio na súa zona, por moito que houbese previsións de facelo no seu día. Se vostede non está convencida non debe abrilo, e ten que ser a central a que busque alternativas se cre que cabería outro local. Dependendo dos termos pactados, é posible que o franquiador tente montar un establecemento propio ou outro asociado para cubrir esa suposta demanda, o cal podería prexudicarlle a vostede, pero menos que obrigarlle a abrir un negocio non desexado.

Creo que a mellor solución podería ser unha compensación económica para resarcir ao franquiador polo importe de canon non recibido no seu día, pero coa condición de que non monte outro local.

133. Pódese abrir unha segunda tenda dentro da zona de exclusividade que xa se ten?
Normalmente non. Nunha situación normal, cada contrato de franquía determina unha localización concreta do establecemento asociado, e non pode abrirse ningún adicional, mesmo na mesma zona, se o franquiador non o autoriza expresamente.

134. Podo ser franquiado de máis dunha insignia?
Moitos franquiados logran coñecer e manexar o seu negocio tan ben que poden levar máis dun á vez, e así se converten en multifranquiciados dunha mesma insignia. Adoitan ser empresarios que se incorporan á franquía como xestores e que tras comprobar no día a día a súa rendibilidade anímanse a probar sorte noutro ou outros emprazamentos. Algo menos frecuente é a figura do plurifranquiciado, aquel que opta por poñer en marcha negocios pertencentes a distintas insignias `que non compitan directamente. O seu perfil adoita ser o dun investidor que se incorpora a distintas franquías porque teñen unha imaxe de marca coñecida e unha traxectoria que poden asegurarlle a recuperación do seu investimento. Xeralmente trátase de franquías de xestión sinxela. E estatisticamente, a restauración é unha das actividades que concentra unha maior porcentaxe de empresarios deste tipo.

135. Franquía Española no estranxeiro
Se o que vostede pretende é negociar a implantación dunha franquía individual, o primeiro que deberá coñecer é se a central de franquía está disposta a ese tipo de acordos cando o establecemento atópase noutro continente. Moi probablemente falaranlle da posibilidade dunha franquía principal ou máster, o cal lle obrigaría a exporse un proxecto de bastante maior alcance: converterse en franquiador do sistema no seu propio país. Sería outro nivel de negocio de maior dedicación, maior investimento e máis complexo, que nada tería que ver coas condicións dunha franquía en España.

Se o franquiador aceptase a fórmula da franquía individual (moi improbable), as condicións tampouco terían por que coincidir coas que estean vixentes para aperturas en España.

136. Como pode adquirir unha franquía española para instalala fose un inversionista non residente en España?
O primeiro que deberá determinar é se o seu interese consiste na adquisición dos dereitos dunha franquía individual ou dunha franquía máster. No primeiro caso é bastante inusual que o franquiador acepte a proposta, tanto por motivos relacionados coa dificultade de formación inicial, apoio e seguimento, coma se fose necesario polo abastecemento dun único negocio nunha zona xeograficamente afastada.

Moito máis factible para o franquiador orixinal é o segundo suposto, no que quen debe asegurarse ben de que quere e pode asumir a responsabilidade de desenvolver o proxecto noutro país é o candidato a franquiado máster. As súas obrigacións dentro do seu territorio serían as dun franquiador, bastante máis esixentes que as dun franquiado individual. 

137. Ata onde un franquiador pode alterar o modelo inicial sen incorrer en incumprimento por levarnos a un negocio distinto ao que coñecemos cando asinamos o contrato?
É difícil valorar este extremo. En principio, o franquiador pode introducir no modelo de negocio aqueles cambios que resulten imprescindibles apara adaptalo ás variacións na demanda, e ante isto ninguén pode opoñer rexeitamento razoable algún. Con todo, transformacións radicais na oferta que impliquen modificacións notables no modelo de negocio (e, polo que vostede comenta, leste podería ser o caso) parecen froito da improvisación, consecuencia á súa vez dunha escasa experiencia práctica e deficiente planificación. Ao final, como case sempre, a clave estará probablemente nos resultados económicos dos devanditos cambios. Un incremento dos custos non é positivo... salvo que sexa a vía para unha mellora aínda maior dos ingresos e, por conseguinte, da rendibilidade. Se non fóra así, devandito aumento sería inaceptable e habería que exporse seriamente a saída da rede. 

138. Se aos empregados págolles eu, pode o franquiador decidir cantos debo ter?
O franquiador pode decidir cal é o número mínimo de persoas para cubrir adecuadamente as distintas funcións ou tarefas do establecemento. Debemos entender que a súa experiencia previa na xestión de negocios propios que demostraron éxito é un bo aval para a eficacia operativa do seu ao menor custo laboral posible, e que moi probablemente a redución de persoal podería ocasionar deficiencias na calidade do produto ou do servizo.

En calquera caso, se considera que o persoal que o franquiador lle indica é excesivo, fágallo saber para que lle explique con detalle as razóns que avalan a necesidade da devandita estrutura. Seguro que quedará convencido e, sobre todo, non empezará o negocio con dúbidas sobre a capacidade gerencial do franquiador, que lle poderían levar a curto prazo a unha situación de desacordo tamén noutros ámbitos 

Arriba

Ou.- Transmisión e/ou rescisión

139. Nun contrato de franquía de 3 anos de duración, un franquiador pode tomar a decisión de poñer fin ao contrato ao cabo de 3 anos sen motivo especial?
Si, se o contrato é de tres anos, tanto o franquiador como, de feito, o franquiado non está obrigado a renovalo, prolongalo... e non ten por que xustificar a súa decisión. Evidentemente, isto só é posible se o contrato non establece que estea previsto renovalo tácitamente, etc.

140. É certo que a venda dun negocio franquiado ha de facerse ao franquiador ou a outro franquiado da cadea?
En absoluto. Vostede ten liberdade de vender o negocio a quen mellor o valore, a condición de que sexa un candidato aceptable para o franquiador (obviamente, debido a que terá que asinar o contrato de franquía e facer uso da súa marca) e estea disposto a someterse ás normas da insignia en cuestión. Outra cousa é que a central poida reservarse no contrato de franquía o denominado dereito de tenteo sobre a venda para, igualando a mellor oferta recibida por vostede, poder quedar coa súa empresa. Como ve, trátase dunha opción, un dereito, que non impón exclusividade algunha na venda.

141. É normal que o franquiador esixa do franquiado algún pago en concepto de indemnización por deixar o negocio?
Non é normal e tampouco razoable. O franquiado é quen inviste no negocio e é o seu lexítimo dono, e por tanto o maior prexudicado polo abandono da actividade. De aquí resulta lóxico deducir que dita penalización sería irrazonable, por non falar do absurdo e contraproducente que resulta pretender obrigar a alguén a exercer unha actividade que non desexa. O franquiado deberá poder deixar o negocio cando o estime oportuno, sempre que cumpra co preceptivo preaviso ao franquiador para que este poida proceder a substituílo por un novo candidato. En calquera caso, creo que estamos a falar máis dunha posibilidade teórica que práctica. En realidade estas situacións derivan maioritariamente cara á venda do negocio franquiado, e non ao seu abandono.

142. Cando e baixo que circunstancias pode un franquiado abandonar unha franquía?
Cando o considere oportuno, sempre que preavise coa antelación que se determine no contrato e abandone a actividade que viña desenvolvendo na rede de franquía, no local onde a exercía e durante un ano, cando así se acordou. A un franquiado non se lle pode obrigar a que permaneza nun negocio que non desexa ou non lle resulta rendible, sempre que cumpra cos compromisos citados. Tampouco debe pagar indemnizacións ao franquiador, debido a que é el quen perde os investimentos realizados na empresa que abandona.

143. Pódese traspasar un contrato de franquía? Como debe facerse?
Non aclara na pregunta se se refire ao franquiador ou ao franquiado. O franquiador xeralmente se reserva no propio contrato de franquía a facultade de vender o negocio (os dereitos da rede que xestiona) a un terceiro que se subrogue aos dereitos e obrigacións determinados en todos os acordos xa formalizados con asociados.

No outro caso, haberá que estar ao determinado no contrato. Habitualmente o franquiado poderá vender o seu negocio sempre que o franquiador aprobe a entrada na cadea do comprador, que se converte en novo asociado.

144. Que incumprimentos por parte do franquiador poden motivar a resolución do contrato?.

• Invadir a zona de exclusividade territorial do franquiado
• Que na práctica o franquiado comprobe que o saber facer é inoperante
• Desasistir ou asistir en menor medida do acordado en cuestión de subministracións
• O sistema da franquía non reporta beneficios ao franquiado, a pesar de seguir fielmente as especificacións da rede.

145. Que incumprimentos por parte do franquiado poden motivar a resolución do contrato?

• Non pagar, ou pagar fóra de prazo os diversos canons acordados
• Divulgar calquera dos segredos e documentos confidenciais do franquiador.
• Absterse de acatar as directrices comúns da rede.
• Eludir os controis periódicos do franquiador.
• Non informar, ou informar engañosamente ao franquiador.
• Non cumprir cláusulas de aprovisionamento.
• Pasar a zona de exclusividade concedida.
• Peche temporal do negocio sen xustificación.
• Deteriorar a imaxe da rede por unha mala atención ao cliente

146. Que sucede co stock de produtos que queda en mans do ex franquiado tras a resolución do contrato?
Tras a extinción do contrato, o stock en poder do franquiado pode ser unha fonte de problemas para ambas as partes. Para evitalo na medida do posible, os contratos inclúen cláusulas que estipulan a solución final para este stock:

• Recompra Para evitar que o ex franquiado posúa artigos da rede da que deixou de formar parte, e poida competir con eles co seu ex franquiador, este os recompra ao mesmo prezo que foron vendidos.
• Prazo de liquidación O franquiado dispón dun prazo, convido co franquiador, para comercializar o stock.

147. Como se xestionan os compromisos pendentes cos clientes unha vez que o franquiado rompe a relación co franquiador?
Para evitar que o cesamento da relación entre o franquiador e o franquiado derive nalgún conflito cos clientes, os contratos prevén dúas solucións. A primeira é o traspaso de clientes, polo cal o franquiador asume os compromisos do seu franquiado. A segunda é o establecemento dun prazo de liquidación. Así, o franquiado dispón dun prazo, convido co franquiador, para terminar as relacións comprometidas cos seus clientes.

148. Pode o franquiador cancelar o contrato de franquía cando o considere oportuno?
De ningunha maneira. O franquiador non pode cancelar arbitrariamente o contrato de franquía, nin sequera dando un preaviso, xa que, de facelo, o franquiado veríase obrigado a abandonar a súa actividade e, por tanto, a perder o seu negocio. Mesmo aínda que existise algún incumprimento por parte do franquiado, a resolución do contrato debe ser visada con tempo e negociada.

149. Pode o franquiado cancelar o contrato de franquía cando o considere oportuno?
Si, sempre que dea o preaviso dentro do prazo e nas condicións que reflicta o contrato. Isto é así porque, aínda que o franquiado decida suspender a súa actividade, o franquiador poderá seguir operando no resto da rede. O prazo de preaviso servirá para que o franquiador atope un novo franquiado que cubra a praza vacante e substitúa ao que cesou.

150. O franquiado, pode vender o seu negocio?
Si, xa que el é o propietario. A venda do negocio, e non o cesamento, adoita ser o habitual cando o franquiado decide deixar o negocio. Para que o franquiado venda o seu negocio, deberán seguirse todos e cada un dos pasos que determine o contrato de franquía. O normal é que o acordo contemple que o franquiado dea un preaviso. No prazo do preaviso, o franquiador poderá captar, seleccionar e chegar a un acordo co comprador, que pasará así a converterse nun novo franquiado da súa rede.

Neste caso, o franquiador debe autorizar a transacción, xa que o futuro comprador pasará a converterse nun novo franquiado da cadea. O normal é que o franquiador queira seleccionar ao comprador, para evitar unha mala elección que acabaría prexudicando ao negocio e, por tanto, á franquía. Se o franquiado está de acordo, cómpraa-venda do negocio non ofrecerá problemas para ningunha das dúas partes.

151. Que ocorre se o franquiado falece?
A solución a esta eventualidade debe quedar reflectida no contrato de franquía. Se o franquiado ten herdeiros en idade e condicións para continuar a actividade e manter o negocio, o normal é que o herden, converténdose, deste xeito, nos novos franquiados da unidade de venda. Cando o franquiado non dispón de herdeiros capaces de continuar o negocio, o máis frecuente é que o contrato estableza un prazo determinado para que o franquiador seleccione un novo franquiado que poida adquirir o negocio e continuar a actividade. Se a última alternativa non pode levar a cabo, o normal é rescindir o contrato de franquía

• No caso de que rompa a relación entre franquiador e franquiado, que sucede co canon de entrada? ¿Debe ou non debe devolvelo o franquiador? É dicir, perde ou non perde o franquiado o canon de entrada?
• No caso de cesión de contrato, debe o franquiador devolver o canon de entrada ao franquiado ou o franquiado debe esixirllo á persoa á que llo cedeu?
• Se o franquiado abre un segundo establecemento dentro da súa zona de exclusividade, debe pagar un novo canon de entrada ou o canon de entrada que pagou polo primeiro establecemento cobre todas as aperturas da súa zona?

Arriba